比亚迪新能源对公销售怎么做？

12月18日，《观察家》主办的第二届商业化大会在北京广播大厦举行。

以下是大会嘉宾，比亚迪对公销售有限公司总经理王俊保演讲速记：

各位领导，各位同事，大家上午好！非常荣幸今天能够受邱总邀请，站在这里跟大家分享比亚迪在对公出行领域这么多年的一些变化与做法。我今天跟大家分享的做法是：电动出行，势在必行。大家知道今年受到疫情影响非常大，大家不出去旅游，不出去消费了，出租车网约车也停摆了。今年出租网约车市场非常惨痛，这么艰难的情况下我们稳扎稳打，一步一步往前把今年全年的目标任务100%完成。我一会把和大家分享我们在逆境以及对公领域是怎么做的。

今天的主题是电动出行，势在必行。

第一部分是当前新能源市场的一些局势。大家知道能源的危机是全球性关键问题。包括我国发展，包括全球都在推电动车，欧美也在极力推电动车。石化资源的有限性以及石化资源带来天然的污染都是新能源发展的必然方向。中国是一个多煤少油国家，原油70%依靠进口，我们进口的石油70%又是用于出行，能源属于国家安全战略问题。所以发展新能源对我们国家尤为重要。石油消耗度在出行领域更是巨大的，而且私家车一年行驶里程与出租车行驶里程完全没法比。同时，中国主要城市存在亚健康指数，就是城市污染。

我们早年前推出7+4全战略布局，今年除了对公销售之外，商用车同事也在现场，我们真正把常规的7大领域，私家车、出租车、城市公交、道路客运、城市商品物流、城市建筑物流等，四大特殊领域仓储、港口、机场、矿山专用车辆，全部电动化，而且逐步实现商用化过程。

比亚迪累计销售超过86万辆，连续七年全国第一。也是第一家研产新能源汽车的主机厂，也是中国第一家做营运的主机厂。2010年首批的E6上路运营，纯电的出租车对很多企业来讲很难接受，司机不接受、充电布局不完善、公司不接受等等，这时候我们与深圳成立一个电动车出租公司，申请单独的牌照指标，两家企业慢慢运营。

包括现在在三四线城市，我们的电动出租车推广过程当中遇到这样的问题，司机不接受、充电不完善等等，这时候合作伙伴会先买出租车指标，在几千台出租车里面只有一台电动车在跑，慢慢跑，长时间运营过程中，油电差、驾驶舒适性等等所有优势凸显出来后，慢慢破冰。从0到1非常难，从1到99就是非常快的节奏。

同时比亚迪在网约车领域与滴滴成立了资产持有公司在深圳，目前有5万台的规模，刚开始也很艰难，没有运力，没有单，我们与滴滴一起成立合资公司，我们在全国几十个城市给滴滴提供运力。这也是我们在商业模式下，特殊环境下一些特殊的措施。单车运营能力突破120万里，整车性能非常稳定。

比亚迪是第一家构建独立销售体系及售后体系的。怎么讲呢？所有的主机厂整个销售公司下面有一个部门叫大客户部，所有的策略政策、售后都是揉在一起的，比亚迪是单独有一个对公销售，我们区别于零售，零售是做传统2C客户，对公领域销售是做2B客户，我们是一个专门团队，两个团队是平行的公司总裁负责。所以这样的话营运业务的效率，营运客户的判断识别、市场的分析，包括售后服务的搭建完善，都会有非常高效快捷的决策，这个其实也是比亚迪这么多年能通过对公营运几十万的客户，几十万司机。

我们同时推出三个中心，一个抓手，所有要以销售为中心，以客户、司机为中心，要围绕着车，所有的人，无论是租赁公司、出租车公司、售后等等，大家都要围绕着车做好配套服务，这样的话效能效率才能提升出来，这是比亚迪独立于其他的品牌主机厂的特点。

我们覆盖了31个省、300多个城市都有比亚迪的车，青海、东北、海南岛，每个地方都有比亚迪纯电的出租车、网约车在跑。同时比亚迪电动车迈向全球，从全球六大洲、400个城市，行驶里程超过10亿公里。克强总理到我们这儿调研的时候说，比亚迪的是墙内开花墙外香。

每3台营运的车辆有一台是比亚迪的车辆，无论在出租车领域、网约车领域，大家都能看到，深圳2万多台出租车，包括5万多台网约车。广州也有2万台的，包括西安大概1万多台车辆在营运。包括山西、杭州，都可以看到比亚迪营运车辆在跑的状态。

第二部分：新能源汽车商业化的社会价值。最大的问题就是纯电动车对国家最大的贡献是节能减排。

纯电运营，私家车与营运车辆相比，运营车大里程行驶，能耗比私家车高很多。普通的一台出租车一年是10-12万公里行驶里程，同时充电配套也是一样的。像深圳最早我们自己做出租车公司，自己建充电桩，等到规模化、市场化运营之后，深圳充电桩服务费比较高，但是充电桩企业收入也比较高，因为主要靠大流量公共营运车辆满足他的需求。

但是显然在北京，我们的公共出行领域的电动化程度没有那么高，但是私家车上相对比较高一些，私家车一个月充几十度电，这样的流量对充电桩运维导不来太多的客流，这就是与营运的规模化与批量化有非常大的关系。

同时，我们现在经过大量的推广之后，尤其在出租车行业里面，目前是燃油车、燃气车并存的问题，很多城市既有传统的柴油车在跑，也有燃气车在跑，后来发现一公里电动车燃料成本在一毛五，但是双油气可能在3毛五，中间一公里差将近2毛钱，对于普通的驾驶员来讲，一公里一两毛，一个月下来一两千成本。再加上电动车智能化程度比较高，基本上是自动档，驾驶起来便捷性与轻松程度非常好。所以司机开8个小时双燃料的出租车，可能左腿已经不是自己的，走稳可能走不稳。但是开8小时纯电车，非常轻松，因为驾驶的便捷程度、轻松程度是非常不一样的。

第三部分：新能源汽车商用化未来的趋势。电动化未来的趋势，肯定是纵深深入与横向拓展。早期是汽车，现在是两轮车，包括云轨、云巴行业电动化，不依托市政电力，在轨道上运营的电动化也是未来的趋势。包括城市的下沉，领域更加丰富，也是未来的一个方向。

同时第二个趋势就是定制化。未来定制化肯定是一个大的趋势，定制化根据客户的需求与特点，提出更多的一些标准化满足客户需求。比如说我们和滴滴推出了全球首款定制的网约车，超大的轴距、A级车整车尺寸以及后排的后备箱等等。

第三个趋势就是智能驾驶，早晚会登上历史的舞台。因为人工成本也好，包括电动车的智能化，肯定是更多提供了智能驾驶，包括无人驾驶也好，包括辅助驾驶也好等等，未来都是一个方向。

第四个趋势，出行领域电动化将带动私家车市场的电动化。第五个趋势，全领域的。比亚迪围绕着储能、车电分离、残值服务等全领域的服务。这是我们未来的发展方向。我的分享就这么多，感谢大家！