蔚来：一季度是很差，二季度您瞧好吧
崔秋阳
蔚来的2024，并没有开门红。
一季度无论是营收、毛利、还是销量，或同比，或环比，或二者兼有地出现了下滑。同时，调整后的净亏损达到了49.03亿元，同比2023年同期还扩大了18.1%。
财报一经发出，蔚来美股盘前应声下跌7个百分点。
一季度财务数据不好看，市场是有预期的。
蔚来对二季度的指引显然更有意义：
营收预期165.87亿-171.35亿，对应去年同期接近翻倍；
销量预期5.4万辆-5.6万辆，对应去年同期的1.2-1.3倍。
更重要的是，这也意味着蔚来6月份很可能能够延续5月交付破2万辆的成绩。
总体来说，一季度很差，二季度向好。
那么，之后呢？蔚来的2024，还有什么变数？
01
“蔚二万”能否延续？
正如前文所说，比起一季度的营收、毛利率等数据，显然市场更关心蔚来二季度销量预期。
从财报中5.4万辆-5.6万辆的二季度交付指引来看，对应到6月份的交付预期是1.78万-1.98万辆，接近2万辆。
实际上，市场对于蔚来的预期会更高一些：月交付破2万，不能是昙花一现。
对于蔚来销量的高预期，源自于5月份实现月交付破2万的成绩。
蔚来上一次月交付破2万辆，是2023年7月份。彼时，蔚来新款ES6和ET5T先后上市，两款车订单的爆发是蔚来月交付进入2万大关的主要原因。
而这一次，蔚来ES6和ET5T同样是交付主力军，但原因并非两款新车的配置更新，而是销售政策的改变以及友商的助力。
3月14日，蔚来宣布对Baas方案服务价格进行调整，其中75kWh和100kWh电池的月租价格分别下降了252元/月和552元/月；此外，还有电池月租付4赠1、赠送60张免费换电券等政策。
蔚来3月对Baas方案价格进行调整
上述政策的原定结束日期是5月31日，虽然熟悉汽车行业的消费者都能猜到这一政策大概率会延续下去（事实上也正是如此，6月蔚来依旧推出了付4赠1和免费换电券的优惠政策），但截止日期的临近仍然促使着更多潜在用户尽早下单提车。
李斌也透露，在对Baas方案价格进行调整后，现在采用Baas方案的用户占比达到了80%。
除了Baas服务优惠政策以外，以北京地区为例，线下门店在4月和5月还推出了包括地方和置换补贴、选装基金在内共计3万元左右的终端优惠。
并且，车fans创始人孙少军在直播中还透露，由于小米SU7提车周期过长，叠加小米SU7和蔚来用户有着较高重合度的因素，蔚来也从小米汽车手中转化过来不少订单。
种种原因影响下，造就了蔚来如今的交付盛况。以蔚来上海地区交付中心为例，该交付中心5月高峰时日均交付200台左右。
如今，6月份蔚来Baas方案用户权益以及终端优惠政策虽然有所退坡，但大体上仍然是对5月促销政策的延续，对于终端用户而言依旧有一定的吸引力。
现在的问题是，在小米SU7的流量归于平寂，蔚来无法再从友商手中吃到溢出福利后，只靠自己的优惠政策能否保证订单增速的延续性。
好消息是，李斌在电话会中透露，5月份的新增订单量已经超过了产能上限。
也就是说，种种因素吸引下的订单，蔚来手中还有富余。
结合李斌所言“目前我们看到订单仍在持续稳定增长”，只要接下来蔚来的新增订单不出现较大下滑，就能助其顺利完成6月交付继续破两万辆的目标。
若订单另有富余，甚至还能替蔚来顶一顶7、8月份的销售淡季。
二季度似乎一切向好，5月的势头大概率能延续到6月，但三季度和下半年，蔚来的财务状况一定会持续向好吗？
02
来给蔚来算笔账
一季度蔚来的财务数据，可以说差到不能再差了。
总体营收为99.08亿元，同比跌了7.2%，环比跌了42.1%，汽车销售额为83.81亿元，同环比跌幅也大致如此。
此外，蔚来一季度毛利率仅为4.9%，环比跌了2.6个百分点；单车毛利率（9.2%）也重新回到个位数；调整后的净亏损额为49.03亿元，同比扩大18.1%。
从给出的二季度交付和营收指引来看，蔚来有望迎来触底反弹。
但实际分析来看，除了这两项数据会迎来明显回暖以外，其他数据，尤其是毛利相关的数据并不会有太大改观。
粗略计算一季度蔚来单车价格为27.93万元。而根据二季度指引数据进行粗略计算，蔚来单车价格则会跌至25万-27万元左右。
很明显，只要Baas优惠价格及付4送1的政策延续下去，蔚来的车并不愁卖，毕竟大部分消费者无法抵抗Baas方案立减7万元的诱惑，而“蔚二万”也将成为常态。
但随之而来的是，单车均价越来越低，毛利不会得到质的改善。
李斌也看到了这一问题，其强调：
“接下来会在不影响销量的前提下，在一线针对ES8、EC7、ET7等高毛利产品的销售提出要求，来改善毛利表现。”
在主推Baas方案后，购车立减的7万元能把ET5、ET5T、ES6从30万元级别拉到25万元甚至以下级别，也能把ES8、EC7、ET7等40万元以上级别的车型拉到30万-40万元。
价格的降低会带来增量，但对整体毛利的提升可能并不会太大。
目前，蔚来的单车毛利率和经营毛利率分别是9.2%和4.9%。
虽然管理层十分乐观地认为二季度毛利将重回两位数，但大概率只有单车毛利率能够达到目标，并且距离20%的目标线不会很近。
想要对公司经营毛利产生质变的影响，蔚来需要引入新的变量：乐道和萤火虫。
乐道L60
03
财务救兵
乐道品牌和萤火虫品牌将分别面向20万-30万元市场，以及10万元-20万元市场。
得益于技术、渠道、补能网络等业务的复用，乐道品牌和萤火虫品牌实现自身盈亏平衡的压力并不算太大。
简单来说，以蔚来和乐道为例，整车看得见的地方（外观、内饰等）都做了区分，但在看不见的地方（用料、智驾和智舱软件等）都做了极大复用，甚至乐道首款产品L60还会在蔚来F2工厂与ET5、ET5T等车型共用产线。
其他成本方面，李斌透露乐道单个门店的投资会控制在100万-200万元之间，兼容乐道品牌换电的三代站改造费用也会控制到20万-30万元左右。
按照乐道交付时，拥有100家门店和1000座换电站来计算，总共投入的资金将在3亿-5亿元，再分成3-5年时间摊销，对于蔚来而言确实是小钱了。
套用李斌的话：“多重因素叠加下来，乐道毛利率预计能达到15%以上，所以只用达成月销2万-3万辆的成绩，就能实现盈亏平衡。”
月销2万-3万辆，也正好是乐道品牌目前的目标。据了解，蔚来内部对乐道销量十分乐观，预计今年年销7万-8万辆，明年年销接近30万辆。
换句话说，乐道很快能够实现盈亏平衡，在此基础上，卖得越多，就越能向上对蔚来总体的毛利率产生正面影响。
乐道也将复用蔚来服务网络
同样的道理，也适用于萤火虫。
为了进一步节约成本，萤火虫不光会在软硬件和补能设施上进行复用，甚至李斌还透露将效仿宝马和MINI的模式，把萤火虫品牌车型放到蔚来门店内进行售卖。
萤火虫定位精品小车，蔚来定位高端商务兼顾家庭；萤火虫定价10万-20万元，蔚来定价30万元以上。二者的巨大差别确实不用担心互抢订单的情况出现。
或许萤火虫品牌的销量只要同样步入2万/月-3万/月的门槛后，就也能与乐道一起凭借更庞大的市场规模，反哺蔚来。
但这只是理想状况。目前行业竞争激烈，不但要比拼产品力，还要比拼热度、流量。
而持续获得热度和流量最好的方式，就是不停歇地“轰炸”，也就是加快品牌发布、产品上市的节奏。
5月15日刚刚完成品牌发布会的乐道，其首款产品乐道L60或许就将陆续在各地亮相。乐道销售透露，针对意向金用户，在端午节后就可以陆续约时间到店看车了。
很明显，此举就是为了避免重蹈ET5订单流失的覆辙。
在交付方面，李斌也表示目前已经在培训产线工人，并会针对F2工厂产线逐步开放部分双班生产来保证乐道L60的交付工作。
乐道提速后，萤火虫也将很快完成亮相。
李斌确认，萤火虫品牌将在明年上半年开启交付，但品牌发布时间暂未确定下来。根据《21世纪经济报道》，萤火虫品牌很可能将会在今年年底完成首次亮相。
不过回归到财务数据，两个深入到更大市场的子品牌注定会给蔚来带来增量，但乐道与萤火虫也需要成长，其反哺蔚来的时间节点很可能会在明年，而不是今年。
这意味着，在Baas优惠、终端促销的持续刺激下，叠加乐道的正式入局，蔚来今年的总体销量不会让人失望。但实现盈亏平衡甚至扭亏转盈，或许还要等到明年。
