207亿和10%，蔚来的成本命题
朱, 世耘
在蔚来成立第九年，斌哥一年亏出了一条“门槛线”。
3月5日，蔚来发布了2023年Q4及全年业绩公告，全年营收556.2亿元，同比增长12.9%，毛利率为5.5%，同比下滑4.9个百分点，净亏损207.2亿元，同比增长43.5%。2016年，蔚来汽车创始人李斌给出的造车门槛线恰是200亿元。
亏损在市场的预期之中，而李斌在电话会上给出了意料之外的一个数字：第二品牌的首款产品，在合理规模下的成本将比特斯拉Model Y低10%左右。与此同时，蔚来品牌仍将在2024年追求15-18%的毛利率水平。
此外，蔚来首席财务官奉玮在公告中表示：“展望2024年，我们将专注于业务高优先级目标，提高体系能力，并进一步优化成本管理效率。”
“成本”，将是蔚来2024年的核心命题。
01
“阿尔卑斯Model Y”，比Model Y成本低10%
“比你（model Y）大一些，还能换电、充电也快一些，屏也大一些。最近要买Model Y的再等一等，等蔚来的车（第二品牌首款车型）出来看一看，肯定比它便宜，便宜多少我再想想。”3月2日的宁波用户面对面活动上，李斌这样描述第二品牌的首款产品。
在电话会上，李斌给出了更明确的答案：该产品的BOM成本将比Model Y低10%左右。而且不用百万辆级的规模，在工厂月产能1万辆的“合理规模”之下实现。“长远来看，新品牌的利润率在20%。”
作为对比，Model Y去年全球销售超120万辆，占比特斯拉全球销量的66.4%。2023年，特斯拉汽车毛利率为19.4%%，。而特斯拉官方表示第二代平台（Model 3/Y所处平台）已经逼近了降本的极限。
蔚来第二品牌首款产品谍照
蔚来将如何实现比特斯拉更强的成本控制，我们不得而知。但如果真的低10%，则无疑给了第二品牌在当下竞争中更多的腾挪空间。
2023年，特斯拉的单车销售成本（较之硬性BOM，增加了仓储、物流、保险、摊销等部分）约为3.6万美元（按当下汇率为25.9万元），若以此计算蔚来第二品牌首款车型销售成本则在23万元左右。
这一数字或许并不离谱。李斌表示，将于2025年亮相的第三品牌将是19万元级别，而ET5将是蔚来品牌的入门级价格。2024款ET5的起售价为29.8万元。23万元左右的成本之上，若是采用“交个朋友”的打法，阿尔卑斯的Model Y确实会更具有性价比优势。
李斌在电话会中表示，蔚来将更追求毛利表现，因此不会采用价格战去以价换量。而第二品牌则优先求量。“这样两个品牌组合，长期来说对公司也更好。”
第二品牌将专注家庭市场，首款产品对标Model Y，第二款产品则是大型SUV，第三款产品也已在开发中。
第二品牌车型将使用目前蔚来的共享换电网络。“我们的第四代换电站就可以兼容不同品牌，4月份就开始模具，今年1000多个换电站大部分都会是共享网络。”李斌表示。
第二品牌将于将Q2正式发布，Q3首款产品亮相，Q4开始交付。蔚来已为第二品牌锁定了足够的销售渠道资源，独立选址，年内将建设不低于200家销售网络。其模式将不包含“牛屋”（NIO House）这样的品牌形象店，而更类似于特斯拉的模式。
“以效率为先。”李斌多次强调。
02
期望单月销量重回2万辆
远水解不了近渴，当下蔚来品牌就需要快速上量。
财报显示，蔚来Q4销售、一般及行政费用为39.727亿元，同比增长12.6%，环比增长10.1%；交付50045辆，同比增长25%，环比下降9.7%；汽车销售收入为154.387亿元，同比增长4.6%，环比下降11.3%；但同时，汽车毛利率11.9%，同比增长5.1个百分点，环比增长0.9个百分点。
换而言之，尽管蔚来Q4同比销量大涨25%，但营收仅增长了4.6%，而环比多支出了10.1%的市场费用，却换来9.7%的环比销量下滑。但结果，环比少卖5387辆车后，季度毛利率因为“单位物料成本下降”而不降反升。
去年电池级碳酸锂价格一路跳水，6月国内混合均价为31.24万元/吨，9月就到了17.5万元/吨，12月跌至10.1万元/吨。同时，蔚来的平均单车收入也从Q3的31.41万元下降到Q4的30.85万元。
显然，蔚来目前的规模，即不足以应对上游原材料的价格变化，也不足以为当下激烈的价格战提供应战空间。
电话会上，李斌表示蔚来今年将追求单月销量重回2万辆，全年毛利水平15-18%的指引不变。
但这不会是一个简单的目标。
去年9月初，全新EC6上市标志着蔚来汽车第二代技术平台完成切换，Q3月均销量达到了18477辆/月，但随后在Q4回落至16681辆/月。
面对开年愈演愈烈的价格战，蔚来为2023款主力车型给出2万元以上的降价，2024款车型则原价增配。其中，2024款ES8/6、EC7/6、ET5T将于3月开启交付；2024款ET5将于4月开启交付；2024款ES7将于5月开启交付；2024款ET7将于4月发布并开启锁单。
李斌表示，蔚来的交付量和毛利提升，都将在今年Q2开始见到成效。究其原因，除了2024款车型开始交付之外，蔚来将一方面提高现有500家销售服务网点的店效，取代低效店；另一方面，进行高效的渠道下沉工作。
目前，长三角区域贡献了蔚来50%的销量，而一线城市的销量贡献则高达70%。“加大三四线市场的销量占比，将是今年销量增长的重要机会。”李斌表示。
蔚来2024年的销量目标为23万辆，Q1的销量指引为3.1-3.3万辆，低于市场4万辆的预期，今年前两个月已完成Q1目标的五成多。
销量外，蔚来还将提升其它销售收入的利润。
Q4，蔚来整体毛利率为7.5%，环比下降0.5个百分点，主要由于“由于随能源网络扩张而带来的提供能源解决方案的毛利率下降。”
“能源解决方案”连同配件销售已经成为蔚来重要的收入来源之一，Q4实现营收收入16.645亿元，占比总收入的9.7%。
但“能源网络扩张”带来的毛利率下降如何破解？李斌表示，蔚来与长安、吉利、奇瑞、南方电网、两桶油合作建设的换电站，将“不使用自己的资源”。换而言之，蔚来未来换电网络的扩张成本将有所降低。
截至3月3日，蔚来已布局换电站2379座，充电站3,719座，充电21,634根，累计接入超1,000,000根第三方充电桩。预计今年年底，蔚来将累计建成3310+座换电站和41000+根充电桩。
计划远大，但蔚来的时间窗口正在不断收窄。
截至2023年12月31日，蔚来的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及长期定期存款为人民币573亿元。如仅以现金及等价物为计，则是329.35亿元。相比之下，理想为913.29亿元。
蔚来官方表示，2024年季度研发支出仍将保持30亿元/季度的节奏，即全年研发支出将为120亿元；第二品牌如仍采用直营模式，则200家店面成本也不轻松；今年，蔚来将交付包括城市领航、GPT等在内的高阶软件功能，李斌表示蔚来70%的研发人员在智能化项目上。而智能化项目的“烧钱”能力目前全球尚未看到上限。
截至2023年年底，总部位于阿布扎比的投资主体CYVN Investments RSC Ltd（「CYVN」）已持有蔚来20.1%的股份。
