销量分布对对碰：问界VS理想、长安VS吉利、蔚来VS小鹏
电观
2023年已经过去蛮久了，对于2023年的新能源车市，我们已经从销量角度进行过全面解读，今天我们“捉对”6家竞争关系比较强的车企，看看它们2023年都把产品卖到了哪里，在哪些城市是硬碰硬，又有什么错峰策略。三组车企是理想与问界、长安与吉利、蔚来与小鹏。
01
理想VS问界
理想和问界是目前新能源车市上“身体接触面”最大的两家车企了。
在问界发力之前，理想几无对手。2023年9月12日新问界M7上市，10月销量破万，11月超理想L8，12月超理想L7。根据各家官方公布的数据，1月问界M7交付31253辆，理想全系交付31165辆，一台车就超过了理想三台车的销量，理想遇到真正的对手了。
考虑到新问界M7的上市时间，我们以2023年第四季度数据为基础分析两家在销售区域上的差异。2023年Q4问界M7销量4.66万辆，理想L7与L8合计销量9.23万辆。理想几乎多一倍，另外，两者地域上的差异也是非常明显的。
从省份看，苏、浙、粤三地是理想和问界共同的主战场，在各自销量中的占比都超过10%。
理想在西北、东北市场遥遥领先于问界，在陕西、辽宁、吉林、新疆、黑龙江五个省/自治区，理想领先问界的幅度都在70%以上，其中新疆领先幅度达到83%。而在湖北、福建、湖南三省，理想领先问界的幅度不到20%，低于总体差距幅度。
问界当然也有领先的地方，在安徽和江西两省，问界的绝对销量已经超过理想，领先幅度分别是1.77%和28.54%。在上海，问界与理想的差距只有9.21%，第四季度理想L7、L8在上海的合计销量是1357辆，而问界M7是1232辆，单个拉出来比则问界完胜。另外，问界在广东的销量已经超过了理想两车，在江苏和浙江则超过了理想L8，看起来问界在华南、华东市场比理想有优势。
另外，值得注意的是，两家销量前十的省/直辖市中，北京和河北出现在理想的榜单中，而没有出现在问界前十，福建和湖北出现在问界的榜单中而理想前十中未见。
从城市分布看，问界的覆盖数量远多于理想，这也是为什么理想前十销量城市的集中度要高于问界的原因。从两个品牌Q4销量前十的城市名单看，问界有6个南方城市，而理想只有4个。
成都和重庆是目前国内最大的两个增程车消费市场，与当地人喜欢自驾游不无关系，当然这也是理想打下的江山，理想在两地增程市场的份额分别达到75.7%和49.7%，问界在成都增程市场所占份额是9.58%，排第二，在重庆则不及深蓝的26%，只有14%。
理想在西北、西南城市是非常受欢迎的，甚至东北的一些城市也有很好的销量，这与增程车型的使用场景更宽泛有关系，理想出道早，有先机。
比如新疆，理想L7在乌鲁木齐的销量占到其总销量的3.34%，2023Q4在当地的销量比武汉、苏州、上海都多。常州是理想的制造基地，两款车在当地有“坐地户”的优势，而问界M7受广、深两地消费者的青睐，或与其华为血缘有关。
目前，理想两款车在西安、常州、济南、乌鲁木齐、长春、哈尔滨、汕头、保定这8个城市的销量领先问界的幅度都在80%以上，在沈阳、台州、石家庄、鄂尔多斯、淄博、榆林、邯郸等城市的销量领先幅度都在70%以上。可以发现，这些城市主要集中在中西部。问界M7在中山、合肥、福州、遵义等与理想的差距不到20%，在上海、苏州、武汉等汽车消费重镇以及淮安、泉州等南方城市的销量则都超过了理想的两个产品。
至此，我们大致可以得出一个结论：理想在东北、西北地区明显领先于问界，而问界在华东、华南对理想的追击是非常有力度的，甚至是比理想有领先优势的。
据问界透露，目前问界M7的在手大定已达14万台，2023年年理想L7的全年销量是13.47万辆，理想L8是11.85万辆。问界与理想近身肉搏的时间不过半年而已，随着未来竞争的展开以及问界经销渠道的拓展，二者的市场占位格局也将生变。
对于问界而言，巩固东南方市场+向西、向北突击，将是“追击”理想的地理技术路线，而对于理想而言，纯电产品的上市，也有可能顺势扩大其增程产品在华东、华南市场的销售权重，反正这两家的“近身肉搏”肯定是要上力度了。
不妨也看看两家的整体市场份额。一个事实是，理想为增程式车打开了市场，除了问界，深蓝、长安启源、哪吒也都在跟进，理想在增程市场的份额去年一年降了30%，问界则借助新M7在年底将市场份额冲到了23%。
02
吉利PK长安
吉利和长安品牌有两个相似点，第一都是老牌车企，目前还是以燃油车为主导，第二是两家的新能源车都以10万元以下产品为主力。2023年吉利（含几何）旗下5-10万元的新能源车销量占到64%，长安（含欧尚、凯程等）则占到74%。
产品的结构决定了区域市场的结构，山东和河南是两家共同的主战场，这两个省也是低速电动车消费大省，吉利和长安的微型车显然是当地低速电动车用户升级的选择。熊猫mini的低配款售价才2.99万元，这跟低速电动车已经差不多了。吉利之所以第一大区域市场是浙江，因为几何产品和帝豪L、帝豪EC7等产品都以浙江为第一大区域市场。
其实这两家的看点不在“母体”，这两年派生的新品牌才更有意思。极氪、银河属于吉利系，深蓝、阿维塔、启源属于长安系，这几个“富二代”都专攻新能源市场，定位都比“母体”要高。极氪全线主打20-40万元市场，其中极氪009是50万元级别产品；吉利银河三个产品覆盖10-25万元市场；长安启源定位10-20万元市场，深蓝15-20万元市场，阿维塔更高些，目前上市的两个产品都在30-40万元的售价区间。
考虑到产品上市时间和市场规模，我们选择极氪、深蓝、阿维塔考量一下其区域销售特征。吉利银河和长安启源上市也就半年，区域销售结构尚在成长变化中，意义可能不大。
省份销售数据可见，阿维塔在江浙沪粤以及北京、重庆两个直辖市的销量占到其总销量的65%，区域占位确实是很高了，当然这与其产品售价直接相关。阿维塔11的主打是北上广深、沿海发达省会城市，上海是阿维塔11的第一销量城市，2023年单一城市市场份额高达11.5%，排第二的是重庆，销售占比11.14%。
深蓝在江浙两省的销量合计占17%，低于阿维塔，广东的市场份额也低于阿维塔的。另外，深蓝对北上广的依赖也没有阿维塔那么重。当然，深蓝的绝对销量还是领先与阿维塔很多的。
极氪的区域占位也非常高，江浙沪粤四省的销量比重高达60%，东部沿海地区对于品牌市场的意义，比阿维塔更为突出。在中西部则弱一些，50万元级别的极氪009或推高了这一区域市场格局。
再看具体产品的城市表现：
深蓝两款车都以重庆为第一销售重镇，深蓝S7有11.55%卖在了重庆，其次是苏州，但仅为2.58%。上海虽然是深蓝SL03的第二大销量城市，但份额只有3.42%，深蓝两个车前十销量城市的合计比重都是大约30%，区域市场布局比较分散，当然也可以说市场分布相对均衡。
极氪001和极氪X以上海为第一重镇，销量占比都在10%以上，尤其是极氪001，主战场是沿海发达城市和省会城市，销量前十城市几乎也是经济龙虎榜，合计占到其年销量的一半，与极氪较高的品牌定位密切相关。
也顺带说一下吉利银河，银河虽然第一款产品L7去年5月底才上市，但是下半年的累计销量已经达到4.84万辆，最高单月销量接近9000辆。银河L7售价区间15-20万元，是当前新能源汽车消费的主流，有这样的销量表现不错。
在城市销售分布上，目前最高的是西安市，销量比重仅为4.19%，半年销量2028辆，其次是广州和成都，销售比重分别为3.46%和3.19%。与深蓝类似，银河L7也没有形成一个或几个高权重城市。
03
蔚来PK小鹏
最早一批出道的造车新势力，蔚来、小鹏与理想一起算是阶段性胜出，并且2023年都位列新能源品牌Top 10梯队。前面看了理想，这里再看下都专注于纯电市场的蔚来和小鹏。
蔚来和小鹏2023年销量规模相当，2023年在售产品数量蔚来比小鹏多2个。巧的是，两家的两个主力支撑同为一个轿车一个SUV，两者在销售区域分布上也有一定的相似度。
作为新能源造车新锐，蔚来和小鹏在消费发达地区有着相当大的影响力，江浙沪以及广东、北京，这五个发达省份/直辖市是两家企业的主要销售区域。从区域权重来看，蔚来在发达省份的更高一些，在浙江的销量占比接近20%，在上海超过17%，蔚来还是上海纯电市场三强，销量仅次于比亚迪和特斯拉，在当地纯电市场的份额高达8.34%。小鹏在广东的销量比重高达25%，与其驻地有关，在浙江和上海的销量权重都比蔚来低，但两家在北京的权重相当。
蔚来在推出第一款产品ES8的时候，就将价格定在了40万元以上，后续产品也一直强调较高的产品调性，蔚来旗下产品整体处于30-50万元市场，江浙沪粤，这四个国内消费能力最强的省份，正是蔚来的主阵地，四地顶下了蔚来63.3%市场，小鹏在这四地的销量占比是58.5%，两家比较接近。
产品的城市销售布局则更加具体，我们以两家各自的主力产品作对照。蔚来ET5和ES6的第一消费重镇都是上海，占比都超过17%，销量排在前十的城市中，除成都外，全部是华东、华南发达城市和省会城市；小鹏P7和G6则以广州为倚重，销量占比约13%，上海排在第二，其中G6在上海的销量占比也超过了10%。广州是国内纯电动车消费的第三大城市，小鹏在广州纯电市场的份额是11%，仅次于埃安、比亚迪和特斯拉。
两家的差异也是比较明显的，整体看，蔚来在东部沿海城市颇受欢迎，而小鹏则更深入到了西部城市，比如武汉、重庆都是小鹏的重要区域市场，当然，这背后一个关键的原因还是产品售价。
值得注意的是，小鹏P7和G6在苏州、宁波这两个江浙消费重镇，全年销量都不足1000辆，排位很靠后。这两个南方城市对纯电动车的接受度很高，小鹏没有拿下，有些可惜。不过蔚来也似乎避开了广州，全年整个品牌在广州的销量仅4000辆出头，在常州、昆明、盐城、湖州、淮安、福州、南宁、珠海等城市，蔚来的绝对销量也不及小鹏，不可忽视的一个因素是：蔚来的市场结构与其换电网络布局也密切关联。
小结：车企的销量业绩，以产品力发端，以占领城市落地，这正是区域市场结构受业界关注的原因。当然，一家企业、一个产品的区域市场格局的形成，背后的因素是非常复杂的，企业的销售网络、品牌/产品定位、服务网络会影响，产品售价、动力类型也会影响，比如我们看到理想能在东北卖的很好，但是纯电产品则很难，比如越贵的产品越难在中西部形成大市场。还不止这些，区域消费文化、口碑传播、甚至地形地貌等等同样会有影响。
