销量只是表象，岚图内部发生了什么？
邱, 锴俊
2024年开年，新能源汽车销售进入传统淡季。
乘联会预估，1月新能源乘用车厂商批发销量70万辆，同比增长80%，环比下降37%。从头部品牌公布的销量看，比亚迪、理想、埃安等，环比降幅超过40%。
在这样的淡季中，高端智能电动品牌岚图交出了7041辆的交付成绩。
这一成绩有三个看点：
其一，这是岚图品牌历史第二高位成绩，仅次于上月；
其二，岚图1月销量同比大增3.55倍，远高于头部品牌，位于行业前列；
其三，在去年12月高基数基础上，1月销量环比下跌不到30%，降幅低于比亚迪、蔚来、小鹏、埃安、理想等头部品牌，意味着岚图继续向上缩小和领先集团的差距。
资料来源：《电动汽车观察家》统计
销量的增长，是一系列事情做对的结果和表面现象，内在的产品、组织、渠道、品牌提升等等，才是关键。
1月22日，岚图汽车宣布与华为正式签署战略合作协议
近期岚图的两个重磅签约，也证明了这一点——岚图分别和华为、京东签署合同，将在智能汽车解决方案、线上线下营销等方面展开合作。在岚图销量飞轮转起之后，不仅自身体系补强增强，而且呈现出资源汇集、多方襄助的态势。
1月29日，岚图与京东在北京京东总部正式签约达成战略合作。
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产品力凸显的一年
岚图的变化，发生在2023年下半年。
月销量走势图一目了然，岚图3-7月份销量一直在3000辆区间，从8月开始突破4000辆，后续持续上攻，到12月，单月销量已经突破万辆，达到10017辆。
资料来源：岚图官方
2023年8月，岚图发生了什么？
熟悉岚图的朋友会马上想到，8月正是岚图汽车成立三周年。
8月19日，岚图也举行了2023 VOYAH NIGHT用户之夜。在用户之夜上，新岚图FREE正式上市，给出了26.69万的“惊爆价”。在卷得厉害的中大型新能源SUV市场，新岚图FREE成为新晋卷王，在同等价格段几无对手。
新岚图FREE加量不加价
新岚图FREE还有三个重要举措，一是新岚图FREE只有一款车型，以往出现在顶配上的配置也都全部下放。在硬件上，诸如双电机四驱、空气悬架、全铝副车架看齐40万以上产品；在座舱上，8155芯片的三联屏、后排娱乐屏、座椅通风/加热/按摩都有配置。这让用户感受到充足的获得感。
二是，新岚图FREE是全球首款搭载百度Apollo智能驾驶方案的车型，标志着岚图FREE在中大型新能源SUV中，追平了所有核心功能。而岚图汽车始终不遗余力地夯实产品智能化实力，1月22日，岚图汽车又与华为牵手，将把华为系的智舱和智驾能力引入岚图车型。智能化方面，岚图将成为最前沿的玩家。
三是，针对价格的调整，岚图特地为老车主提供了权益保障，价值高达6万-8万元，可以说“喜新不厌旧”，让老车主宽慰，延续了岚图的好口碑。
新岚图FREE这三项举措，体现了岚图对于产品、用户的价值观和新思考，让岚图FREE的产品竞争力一下子凸显出来。
在发布之后，岚图CEO卢放就表达了期望，随着新岚图FREE上市，期望销量从现在3000辆/月的水平进一步提升，能够再上一个到两个台阶。
后续发展，确实如卢放所预料，在新岚图FREE助推下，岚图的总销量一步一个台阶增长。
除了新岚图FREE，岚图的销量担当、销量占比近一半的岚图梦想家，在2023年下半年的表现同样可圈可点。
岚图梦想家在2022年5月上市，开创了高端新能源MPV品类，后续腾势D9、极氪009等产品陆续上市，形成了MPV高端化、新能源化的潮流。
新岚图梦想家已上市
受疫情影响等因素，岚图梦想家的销量虽然没有一卖即爆，但始终在稳健上行，特别是用户口碑逐渐释放，引发正向循环。恰逢其时的是，2023年10月12日，新岚图梦想家焕新上市，持续以里程无焦虑、安全性高、动力强、底盘豪华、用车成本低的优势，成为高端MPV用户购车必看选项之一。1月新岚图梦想家销量3540台，同比增长418%，占据新能源MPV第2位，站稳豪华MPV第一梯队。
岚图追光
除了岚图FREE和岚图梦想家，2023年岚图还推出了中大型轿车岚图追光，进一步丰富了产品型谱。为满足多元化消费需求，追光PHEV上市，开创混动豪华新时代。追光PHEV不仅颜值出众、气场十足，而且同级唯一四座标配按摩通风加热及后排腿托，还搭载同级最强6合1智能多模混动科技，匹配百万级可预判魔毯底盘以及L2.9级智驾辅助，让人安心出发。
岚图目前三个车型，在各自细分市场里都是能打的产品，特别是价格也有力。这反映了背靠东风的岚图，在如今这么卷的市场，不怯战，敢战而胜之的决心。这才使得岚图销量开始突破万辆台阶，不断向头部靠近。
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销量只是结果
产品力爆发，订单爆发，工厂能不能接得住呢？
岚图汽车工厂在规划建设之际，就以世界级4.0数字工厂为目标，通过5G、大数据、边缘云、AI等全球领先技术，打造高灵活度、高效率、高品质的生产线，形成完整的生产制造体系和精益质量管理体系，为销量的稳步提升提供了充足的产能和品质保证。
岚图汽车拥有完整的生产制造体系和精益质量管理体系
在岚图订单大幅增长的2023年中，岚图工厂灵活响应，也利用背靠东风集团的资源，获得了300多名各品牌一线优秀员工加盟，启动双班制生产，24小时不间断运行。在软件、硬件、人才的支持下，岚图工厂产能达到400辆/天，支持了2023年12月销量破万。
在组织上，三岁的岚图也通过试水检验了团队对市场的适应度，在近两年调整之后，团队更加强大、稳健。
2022年，岚图CEO卢放将不再担任CTO，CTO由原东风集团技术中心副主任汪俊君担任，技术和产品管理更加有力。2023年，岚图关键岗位调整是营销口。岚图汽车总经理助理邵明峰暂代销售总经理一职，营销领域的总监级管理岗也进行调整。整个营销组织的调整，让外界看出岚图汽车对于实现目标的迫切追求，以及应对新能源汽车市场严重内卷所做的充分准备，期待岚图未来众多创新营销实践。
此外，岚图整个组织架构也有非常大的变革，减少了大量一级和二级管理部门，优化组织架构，让组织架构更加扁平，提高效率，最终形成了“强后台、大中台”的组织架构。
在渠道方面，尽管线上营销重要性仍然很高，但一方面成本越来越高，另一方面，也需要线下渠道承接流量转化工作。因此，岚图加强了空白网络建设，尤其是首创央企直营模式，打造出“自营+生态”的直营体系。截至2023年底，岚图在全球已开设岚图空间、岚图旗舰店、岚图交付服务中心共计282家门店，销售覆盖108城。
在日前的2024年岚图生态伙伴大会上，卢放还宣布，岚图销售渠道预计突破400家，实现130座以上城市覆盖。也就是说，岚图2024年还将新开渠道100+。
除了线下卖车渠道，岚图也还在创新线上、线下协同的卖车、用车、养车模式。
1月29日，岚图与京东签约，试图通过多元化营销形式，有效提升品牌热度与市场声量，并基于京东养车线下服务网络，助力东风岚图售后服务网络的进一步完善。此外，双方还将在汽车金融、保险、大客户业务及海外业务上展开全面合作。
双方的合作马上就有一个大动作——2月9日晚，在央视春晚直播期间，春晚主持将带领全国人民一起，参与岚图汽车和京东APP一起推出的互动抽奖活动，届时广大观众朋友们不仅有机会抽到红包，还有可能获得100辆岚图汽车使用权，体验岚图FREE、岚图梦想家、岚图追光带来的高端出行体验，享受无与伦比的驾驶乐趣。
岚图还坚持了持续投入打造品牌，特别是用户价值的创造和维护。岚图在2023年7月成立了用户共创委员会，该委员会由资深车主组成，代表普通用户发声，加强岚图与用户的交流。这是前所未有的创举，也说明岚图管理层对用户的尊重和自我约束。
对于车企而言，最引人注目的就是销量。但销量只是结果，只有产品做对、生产做对、组织做对、营销做对、品牌做对，销量才能做对，这才有了岚图近期的销量表现。
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眺望2024
当然，2023年销售5万辆，2024年1月销售7041辆，绝不是岚图应有的预期。
在岚图跨年的交流中，卢放透露，2024年，岚图的销量目标是比2023年接近翻番，要突破10万辆。
具体到车型方面，除了既有三款车，岚图2024年将推出一款全新中型SUV。中型SUV的推出将进一步丰富岚图产品线，并且，中型车会比中大型车有更广大的用户群。新车将成为岚图的最新入门款，也将有更大的销量前景。
岚图2024年将发力出口
2024年，岚图除了深耕国内市场，也将加快出海，将中国智造、中国文化带到海外市场，包括德国、法国、意大利、土耳其及“一带一路”沿线国家。目前岚图已经进入挪威、芬兰、荷兰、丹麦等欧洲多国。
2024年，在岚图从产品、到组织、到营销、到品牌等一系列提升下，不仅销量提升，而且也将有更大持续性。岚图如今走上了正循环，而飞轮转起之后，其势能难以估量。
