李斌：如何提高蔚来销量
章, 涟漪
单从数字上看，蔚来第三季度的财报表现还是不错的。
12月5日，蔚来发布三季度财报，营收和汽车量交付双双创历史新高。
蔚来第三季度营收190.67亿元，同比增长46.6%，环比增长117.4%；从交付来看，蔚来第三季度的汽车交付量达55432辆，同比增长75.4%，环比增长135.7%。
整车毛利率也结束了连续三个季度的下跌，重新回归两位数达到11.0%；公司整体毛利率也从二季度的1%提升至8%。
蔚来净亏损虽然依然为“蔚小理”三家中最高，达到45.57亿元，但较今年第二季度60.56亿元的亏损额已经大幅收窄。
现金储备为452亿元，较第二季度增加了137亿元。
蔚来2023年第三季度财务数据
整体而言，蔚来状态虽然还没有回到去年同期水平，但相比今年第二季度有很大提升，基本完成了第二季度财报时给出第三季度财报指引。
不过，蔚来的高负债依然不容忽视。财报显示，蔚来三季度末负债总额为827.7亿元。
想要拿到更好的财务数据，当务之急还是卖更多的车。蔚来创始人李斌对此显然认同。但他同时也表示，“我们会保持一些耐心，不会用降低毛利率、降价的方式，去换取销量，我们认为从长期来讲这是不健康的。”
他希望，通过从产品、销售、渠道、基础设施等全方面完善，来实现销量的提升。
01
增加销售、渠道下沉，全力卖车
要买更多车，必须要有更多的人和更多的店。
近期，蔚来加大了在销售人员上的投入。
蔚来近年季度交付量
李斌透露，目前蔚来的销售顾问已经超过5000人，至5700人，其中3000名为近两个月入职。
“他们形成销售能力还需要一段时间”。李斌称，蔚来销售人员需要先进行1个半月的培训后，才能开始销售汽车。一般情况下，销售人员工作超过6个月后，会有不错的销售能力。
蔚来目前大部分销售人员是9月、10月入职，因此他表示，要多一点耐心。同时，蔚来也会建立更好地考核、培训机制，去进一步提高销售人员的能力。
销售能力对销量的转化还需要一段时间。李斌认为，2024年不会出现产品切换打扰销售节奏的情况，“整体上我们认为2024年比2023年对蔚来而言更好”。
当然，只增加销售人员数量是不够的，李斌表示，如果不去扩展销售网络，应对市场竞争是不足够的。
数据来源：蔚小理、宝马官网；电动汽车观察家制表
目前，蔚来已开设460家蔚来中心、468家蔚来空间，覆盖152个城市；拥有314服务中心和62家交付中心，覆盖217座城市。为了进一步扩大销量，蔚来接下来会继续拓展销售和服务网络，挖掘四、五线城市的市场潜力。
“我们在30万以上纯电市场一直保持一直保持40%以上的份额。”李斌称，这一定程度上也增加了蔚来汽车销售的压力。
一方面，高端用户从油车转变电车难度比较大，他们相对不太看重使用成本；另一方面，基础设施不足也是影响消费者购车的重要因素。
李斌举例表示，今年10月蔚来在上海30万以上的市场已经超过宝马、奔驰销量，包括江苏、浙江等消费意识比较领先的城市销量提升也非常快。
“江苏、浙江、上海三地占我们全国销量50%多”。李斌认为，这一方面说明蔚来产品在竞争激烈市场得到认可，另一方面也说明在中国更广阔市场其还需要很需要进一步建立销售和服务网络。
上述三地能够拿下更多销量的另一大原因在于基础设施的完善。李斌指出，蔚来目前有2000多座换电站，其中上述三省市有700多座，基础设施对销量促进非常有作用。
2013年蔚来换电站月度进展情况
至于国外市场，李斌称，蔚来还处于业务的早期阶段，还处于跑通模式、确保用户体验阶段，并没有把销量放在第一位。他认为，接下来一年左右时间还会依然保持这样的状态。
“目前蔚来在欧洲5个国家，一共开业了6家NIO House、8家蔚来空间，两家多功能的服务中心和54家授权服务中心，另有30座左右的换电站。”李斌称，需要确保已有了扩张能力，才会加快网络建设。“总体来说国外市场销量占比还是很低的”。
尽管全面出击卖车，但蔚来对于今年四季度的预期却并不算高。
交付方面，蔚来预期今年四季度交付量为4.7万-4.9万辆，同比增长17.3%-22.3%，但环比下降11.6%-15.2%；营收方面，预计为160.79亿元-167.01亿元，同比增长约0.1%-4.0%，环比下降12.41%-15.67%。
对于2024年销量，李斌还是非常乐观的。他相信，明年高端纯电市场发展会提速。“一些之前做增程车型的同行也推出了纯电产品，这会加速传统油车向纯电转型，因为别的动力形式都是过渡性的，我们很乐于看到这个变化。”
02
“阿尔卑斯”即将上线，与蔚来共享部分网络
对于明年李斌有很大信心，但这也需要系列产品支撑。
在提到未来两年规划时，李斌表示，蔚来持续变革内部、提升体系效率的前提是：三个品牌、九款核心产品如期上市。
根据此前多方消息，除了蔚来品牌外，蔚来还有两个代号分别为“阿尔卑斯”“萤火虫”的子品牌，其中“阿尔卑斯”品牌将主攻20-30万元的中端市场，“萤火虫”将是尺寸更小的车型。
蔚来全新EC6
今年9月，随着全新EC6上市，蔚来全系车型完成NT2.0平台切换。李斌称，蔚来品牌在2024年不会有大改动的新车型，只会有NT2产品的小改款，会保持质量和供应链稳定。
第二品牌阿尔卑斯应该会有动作。
根据李斌介绍，蔚来第二品牌的第一款车在近期完成了VB车（开发验证试制样车）试制，“这是历史上新车型VB状态最好的一款车，所以我们对其竞争力很有信心，当然我们还有足够的时间去持续对其进行优化和改进”。
阿尔卑斯与蔚来品牌不会共用蔚来的门店，但会共享一部分服务和换电网络。这意味着，服务和换电方面，会有蔚来品牌专用网络，也会有（主品牌和第二品牌等）共享网络。
不过，蔚来品牌也并非没有产品动作。
蔚来品牌与传播助理副总裁马麟微博表示将推出非常重磅车型
李斌预告称，今年12月23日，蔚来将在NIO Day 2023上发布一款全新的旗舰车型。“这上面有很多技术我相信是全球领先的，我们会继续保持技术领先优势。”
尽管现有蔚来品牌产品不会有很大变化，但并不代表不会升级。
最典型的变化是智能驾驶。
与其他家不同，蔚来城区NOA推进方式是：按路线开通、路线共享、汇线成网的方式，开启城区增强领航辅助NOP+的交付。
按照计划，蔚来2023年第四季度，将累计开通城区领航路线里程6万公里；2024年第一季度，将累计开通城区领航路线里程20万公里；2024年第二季度，将累计开通城区领航路线里程40万公里。
蔚来智驾“开程”计划
李斌称，蔚来的城区领航辅助表现超预期，里程数超6万公里的同时，也已经具备100多个城市先锋用户开放测试的能力，接下来会逐步邀请用户试用。
“我们看到了很多同行的一些marketing（营销）说法”。李斌认为，城区领航辅助是非常严肃的一项服务，蔚来会在确保用户体验和安全的情况下，逐步落地。
在李斌看来，蔚来NT2平台下所有车型芯片、传感器等配置相同具有极大的优势，也是独特的优势，数据闭环体验建立后，十几万车辆上路迭代速度回很快。
03
裁员、开放、收购，一切为了控制成本
如何提高销量是解开问题的关键，但降本增效也同样重要，毕竟蔚来对于毛利率保持着比较高的期待，今年四季度目标是保持在15%左右。
为了进一步控制成本、提高毛利，蔚来近期进行了一系列的调整。
一是裁员。
李斌发布内部全员信
今年11月3日，李斌在发布的《组织优化与两年优先事项》内部信中确认，蔚来减少10%左右岗位，裁员计划于11月完成。根据蔚来汽车9月25日发布的2022年ESG报告显示，其共有26763名员工，分别来自全球26个国家与地区。据此数据计算，蔚来此次人员调整或涉及2600余人。
电话会上，李斌回应相关问题表示，经过几年发展，蔚来内部组织确实存在一些的低效和重复建设的情况，此次主要合并重复建设的部门与岗位，变革低效的内部工作流程与分工，取消低效岗位。
建议到项目上，李斌称有一个比较基础的原则：3年内不能提升公司财务表现的项目投入进行削减或者推迟。
他举例称，比如自己生产动力电池。这件事在三年内看不到能够改善毛利率，蔚来选择用自主研发电芯、材料pack，但委托别人生产的方式来降本。“这些调整都是非常细致的基于业务发展规律和公司资源进行”。
蔚来三个高优先级的事情在未来几年依然会坚持，包括核心关键技术的长期投入、销售和服务的网络的建设，以及确保3个品牌9款产品如期上市。
江淮汽车发布“部分资产转让”进展公告
二是收购。
就在蔚来三季度财报发布的当天，江淮汽车也发布公告表示，蔚来31.58亿元购买江淮汽车资产。前一天，“蔚来汽车科技（安徽）有限公司”现身工业和信息化部政务服务平台车辆生产企业信用信息管理系统。这意味着，蔚来汽车拿下独立生产资质。
根据国家发改委在2018年底发布的《汽车产业投资管理规定》，申请纯电动乘用车资质的关键条件是上两个年度累计在境内外市场销售纯电动乘用车超过3万辆。
蔚来汽车在2020年就已达到这一门槛，为何在当下申请独立造车资质？
对此，李斌回应称，还是为了降本增效。“从制造角度，如果我们完全由自己独立制造，制造成本会下降10%”。
三是建立换电“朋友圈”。
11月底，蔚来陆续官宣，换电业务与长安汽车和吉利控股集团签署协议，在换电电池标准、换电技术、换电服务网络建设及运营、换电车型研发及定制等领域展开合作。另还有四五家车企也在与蔚来探讨换电合作。
此次电话会上，李斌还剧透了换电新的合作细节。他表示，蔚来将把大众市场品牌的电池包、换电站开放给合伙伙伴，后者会基于电池包去开发车型，会对底盘进行改造，需要一些时间。
如果想要进一步进行网络建设，确实需要一些资本支出投资，蔚来也在用各种方式对外开展合作。
李斌透露，已经有一些合作伙伴与蔚来开展了类似的合作，前者负责建设换电站并交由蔚来运营，通过购买蔚来换电站的产品去持有换电站，而后再进入到蔚来的网络里交由其来运营。“目前已经有几十个换电站采用了这样的合作方式，未来这也会是长期持续的对外合作方式，同时也是蔚来换电站资产由第三方持有的模式”。
乘用车换电站单站盈利测算；数据来源：中国银河证券
作为蔚来的“初心”，从2017年ES8起，其就坚持所有电动车均支持换电，并已经陆续发布了三代换电站，但截至目前依然处于亏损状态，这其中很大的因素在于利用率不够。以蔚来目前的体量，要靠自己实现盈亏平衡还很难，而将其他车企拉进来，快速上量，无疑是提高换电营收的更好方式。
李斌称，就NIO Power本身来说，充电业务已经基本实现了收支平衡。目前80%以上电量都是由蔚来以外品牌用户使用。其相信从长期来看，公司的换电业务也是能够盈利的，当前在部分区域已经看到了盈利事实。
针对NIO Power分拆融资可能性，李斌表示，有投资者对其感兴趣，也有一些初步接触，未来不排除这样的可能性。
