走访11家问界门店：展车试驾车不足，6万台订单亟待转化
崔秋阳
9月12日-9月30日累积大定订单超过3万单；
9月29日-10月3日日均新增2400台大定订单；
10月5日单日新增3500台订单......
在友商们纷纷晒出成绩单内卷月交付、周交付量时，华为操盘的问界品牌，已经开始卷每日新增订单了。
上市不到一个月，问界新款M7已经揽获超过6万张大定订单，问界新M7显然已经成为了车圈顶流网红。
上一个被公认的车圈流量大户，还是理想的L系列车型。
都是增程，都是新兴品牌，都主打智能化，理想与问界（或者说华为）必有一战，也曾各有胜负。如今双方对战主力变成了问界M7单挑理想L7、L8。虽然目前问界M7大热，但是车型之间竞争的也不只是热度，更是整个品牌生产、销售、交付能力的比拼。
上半年并不好过的问界诚然可以凭借着6万大定缓一口气，但面对已经向月交付4万发起冲击的理想，问界显然还需要将热度转化为销量。
在十一假期结束后的第一周，《电动汽车观察家》走访了位于广州和北京的11家问界门店，发现问界门店人气确实高，6万订单恐非虚言，但门店却缺乏足够多的展车和试驾车，北京的销售人员也显得不足，等待提车时间过长。如果订单迟迟不能转化为交付，那么问界M7的强大势能，就可能落空。
01
上市以来没歇过，同时应付3组人
“全店所有人从9月12号新M7上市之后，一直到十一假期结束，就没歇过一天。”明明内容是在抱怨加班，但这名销售的脸上却浮现出一脸笑容。
这是北京地区一家AITO问界用户体验中心的情况，恐怕也是全国各地大多数问界门店的情况。
24.98万元的起步价，叠加上华为Mate 60 Pro、Mate X5等新机带来的热度，问界新款M7也体验了一把顶流网红车的感觉。
问界新M7拥有顶流热度
在国庆节后的工作日中，问界门店中的新款问界M7依然火爆。
《电动汽车观察家》走访了位于北京地区的8家门店，发现不论何时新款问界M7的展车周围都围绕着2-3组客人看车。据车Fans统计，在新款问界M7上市后，问界店面的整体进店量也上涨了5倍左右。
并且，与传统4S店销售抢客人的景象正好相反，客人拥抢销售的状况此时此刻正发生在每家问界门店中。
这边销售还在跟上一组客人介绍优惠政策，另一边一家四口早已坐在展车中，急切招呼销售前来介绍车辆功能。甚至还有外国人慕名而来看展车，就连手机产品的销售同事都要过来充当翻译，帮忙介绍新车配置。
上述情况在北京地区较为普遍。但《电动汽车观察家》工作日走访的3家广州地区门店，销售人手相对更加充足，应对工作日的客流量可以说是绰绰有余。
此外，被围的水泄不通的不只是展车，还有试驾车。
一位北京门店店员回忆称，上市后新款问界M7的试驾车刚刚到店，连临时牌照都没有办下来就已经需要承担试驾任务了，“没有牌照，只能让客人在停车场园区内体验试驾试乘。”
即便没有办法深度进行各种工况的试驾，该店员透露客人的热情丝毫不减，试驾车在到店初期基本每天都是满负荷运转。
受到如此热捧，新款问界M7的订单表现超出预期也就不足为奇了。
此前，AITO问界官方宣布，问界新款M7在9月份的大定订单数量就已经来到了3万台，在经过十一假期后，累积大定订单数已经突破了6万台。
店内店员也透露称，北京地区两家集销售、交付、售后为一体的用户中心截止到十一假期结束，均已经累计收获100台以上的大定订单，“深圳、杭州的门店收获订单更多，最多的一家有超过200台大定。”
新款问界M7大订单方面交出这样的成绩，与上半年问界共计交付2.7万辆的成绩形成了鲜明对比。
赛力斯工厂开始加速提产规划
但这样的成绩显然已经超出了问界的预期。
一张疑似问界与供应商沟通的邮件显示，目前赛力斯二工厂及配套供应链产线（问界M7的生产工厂）已经于10月5日达到450台/天的产能，但由于市场需求旺盛，急需供应链厂商在10月30日前达到750台/天的产能，以配合二工厂的产能爬坡计划。
此外，华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案董事长余承东还在直播中表示，目前问界已经追加投入了10亿元以及2万多名员工加速提产。
余承东亲自赴赛丽斯工厂监督提产进度
表面上看，这是一件好事：这说明新款问界M7在产品力和价格上具有极强的竞争力，所以才能在短时间内揽获大量的订单。
但与这6万多大定订单随之而来的，还有问界不得不面对的销售、交付渠道隐患。
02
6万大定的背后，仍有渠道隐患
6万多的大定订单看起来确实恐怖，但是这凸显了问界门店和排产策略的不足。
首先是门店资源不足。
前文所述顾客火爆，销售需要一人同时接待几组客人的现象，固然有顾客过多的原因，但另一方面也是由于店内销售人手的严重不足。
以北京地区为例，除了用户中心以外的授权和直营门店中，不少店面仅配备了1-2名销售。广州地区的门店则要较好一些，在工作日中午都可以看到3-4名销售人员。
部分门店销售人手不足，意味着一旦有试驾安排，店内所有看车顾客就只能由一位销售来负责，甚至会出现顾客找不到销售对接的情况，十分影响进店客户的订单转化率。
在《电动汽车观察家》探店过程中，曾出现过不止一次上述情况，导致顾客在自己静态体验过展车后，由于没有销售接待而悻悻离开。
并且陷入资源紧张问题的不只是销售人手，还有展车和试驾车。
目前，北京和广州的门店当中，车辆配备相对齐全的是名为华为智能生活馆的商超门店以及用户中心，前者在华为门店中的级别仅次于华为自营的旗舰店，可以理解为参考直营模式的经销商合作门店。
这两类门店内，基本都是一款新M7五座后驱版展车，加上一款五座四驱版试驾车的配置。
该授权门店中只有一款问界M5智驾版展车，问界新M7已经转交给其他门店进行展出
除了以上两类门店，数量最多的授权门店（经销商门店）却面临着展车、试驾车不足的问题，甚至有不少门店需要与其他店面共用车辆资源。一位经销门店销售表示，如果要参观展车则需要去3公里外的门店，若要试驾则需要去14公里外的旗舰店试车。
此外，无论北京、广州，门店都没有六座版和智驾版新M7可以体验或者试驾。
门店应对资源紧缺的策略是：若想体验智驾功能，可以试驾问界M5智驾版本；若对六座车型更感兴趣，则可以试驾2022款问界M7的六座版本。
虽然策略可以在一定程度上解决顾客看车试车的需求，但缺少真实车型的体验恐怕还是会对用户订单转化率造成一定影响。
作为问界的老对手，理想门店中不论是销售人手还是车辆资源都更加完善。
理想汽车销售副总裁刘杰曾透露，随着L系列车型数量的增加，理想自去年开始也启动了对于较小店面的升级工作，以获取能够容纳L9、L8、L7三台展车的面积。
并且，不论店面大小，理想汽车店面内配备的销售人手普遍在华为问界门店销售数量的2-3倍，三款L系列车型的试驾车也涵盖了Air、Pro和Max版本。
03
产销不协同
问界渠道问题的根本原因，在于产销不协同，虽然喊出了上市即交付的口号，但并未对全部车型做好排产规划。
有知情人士透露，问界低估了智驾版本的热度（智驾版订单占总数6成）。新款问界M7在排产之初规划的全部是最低配版本，即五座后驱版本，“进入10月份工厂才开始下线智驾版本的车型。”
这就导致现在华为门店根本没有智驾版本新问界M7试驾车。排产慢，订单又多，进而导致了智驾版车型的交付进度异常缓慢。
有销售透露，现在全北京就一台五座版本的新问界M7智驾版车型，将于近期交付给顾客。该顾客在9月2日新车上市前就进行了盲订，理论上也应是首批上市即交付的车主之一，但却等待了一个多月才能提车。
谈及交付周期，销售表示现在下定智驾版本的问界M7，保守估计要等待将近两个月左右的时间。非智驾版本版本的M7，现在下定，提车时间早一些，但也要大概一个半月。
交付中心中，全北京唯一一台问界新M7五座智驾版正在等待交付
除了排产失误以外，不同类型门店之间的固有矛盾也加剧了资源不平衡的问题。
目前，问界的门店大致可划分为三大类：直营和类直营、经销商、用户中心。其中，直营、类直营和经销商门店分别对应华为旗舰店、华为智能生活馆和华为授权门店。
用户中心则主要由赛力斯方面运营管理，由于还具有交付中心的功能，所以不论是发往门店的展车，还是交付给用户的产品大多都需要用户中心经手。
其中，直营和类直营门店级别较高，展车和试驾车的资源可以得到优先保证，但经销商门店的车辆资源则需要到用户中心自行采购。经销商们的采购成本是一方面，更重要的原因是能否顺利采购到车型。
一位业内人士介绍称，这两方之间存在固有矛盾：本来车型资源就比较紧张，用户中心多给经销商一辆车，自己就会少一辆车的资源，“比如本来用户中心卖掉一款车能获得1万元利润，卖给经销商之后这部分利润还要被其分走几成。”
而经销门店和用户中心之间的资源争夺战，用户往往是感受不到的，他们只能感受自己去到的门店是否会展出全部配置的车型。
在“直营时代”中，不少消费者都知道价格统一、透明，所以当他们在某一家华为授权门店没有受到销售重视或者没有体验到理想配置的试驾车后，便很可能不会在去同一品牌的其他门店，而是将目光转向其他品牌了。
04
怎么与理想一决雌雄？
6万大定的成绩，与上半年一落千丈的交付量相比，确实足够提振问界信心。
但问界也理应清楚，敌人不只是过去的自己，还有已经向月交付4万辆发起挑战的理想。
理想是新势力之中首先喊出上市即交付口号的车企，也是第一个做到上市即铺货到店、上市即可试驾、上市即可交付、上市即上量的品牌——L9交付当月破万；L8当月就成细分市场亚军，第二个月破万；L7交付首月交付超8000辆，成为大中型SUV冠军。
随后，上市即交付的模式也被蔚来学习。
今年二季度，在蔚来新款ES6和ET5T上市前就已经安排相关试驾车和展车到店，并且ES6在上市后第二个完整交付月也实现了交付破万的成绩。
从结果论的角度出发，按前文提到的产能规划计算，新M7在首个交付完整月（10月）实现交付破万问题不大。
但从过程来看就会发现，问界并没有学习到“上市即交付”的精髓。从上市一个月以来，门店都缺少相关展车配置的情况来看，就已经能够反应出问界的产销两端并不完全同步的问题。
这便会影响新M7将流量转化为订单的能力。6万的订单量确实已经足够恐怖，但若门店在上市前后就已经配备好相关展车的话，或许这一数字还能更高。
这方面，问界还需要多向理想学习。
此外，如何平衡总部与门店之间的权限收放，也是问界需要调整的重点方面。
此前问界给出的优惠政策，目前现金优惠一项已从6000元降至3000元
目前，问界针对新问界M7的全国优惠政策为3000元现金抵扣、1.2万元内外饰选装基金以及1.5万元的选装包补贴，共计3万元。
而理想这边，则先开出了全国通用的1万元保险补贴和5000元保养基金的政策。在不同地区，理想销售还给出了赠送露营装备、车主积分等礼品的条件，俨然已经对M7严阵以待。
《电动汽车观察家》探访的广州理想门店一位销售表示，对M7的上市并不担心，因为它们也有大量订单在手。他还有些轻描淡写地说，M7针对的不是理想现有车型，而是明年上市的L6。
与其相反，问界销售表示新车刚上市时除了优惠政策以外，提车还会附送脚垫，“但总部在10月7日后更新了政策，现在能不能送还需要向上级报备审批。”
二者表面区别只是有无附赠礼品而已，但更深层次的不同却是销售渠道是否灵活变通、区域门店和总部的收放平衡。
理想汽车CEO李想曾透露，在今年对销售渠道开启变革后，理想销售已经实行“省长”制，理论上省长相当于理想汽车在该省的CEO，店长相当于理想汽车该店的CEO。
这也意味着，区别于普通直营模式，省长和店长具有相当大的自由发挥空间，可以针对当地生态和竞品给出不同程度的销售政策，这能够有效帮助理想汽车因地制宜、因时制宜地抢夺当地市场份额。
相比之下，问界则少了些许变通。
不过，车Fans创始人孙少军在微博透露，华为也将对旗下门店进行进一步划分，以合理分配车型资源，对门店加强管理，让直营、类直营门店发挥更强的辐射作用。
总而言之，问界想要打好翻身仗，正面与理想一决雌雄，还需要向理想学习，在流量转化、产销衔接、门店运营等多方面下更多功夫才成。
当然，作为车圈顶流，车型产品力又足，一旦解决产销衔接、门店运营等问题，问界的前景，也确实不可限量。
