新势力们的“风陵渡”：蔚来“向下”、理想向上、小鹏迷茫
电观
“风陵渡口初相见，一见杨过误终身”，风陵渡是天真少女郭襄人生的转折点，此日之后痴心守候终身未嫁，成了峨眉宗师。
高华先生曾有一本文集《在历史的风陵渡口》，试图寻找历史巨变中的关键时刻和转折点。
在地理上，风陵渡是几字形的黄河下面的大拐弯，是出峡谷入中原的咽喉，“一水分南北，中原气自全，云山连晋壤，烟树入秦川”，在这里九曲黄河被秦岭阻截，浩荡之势经陡然转折奔泄入海。
风陵渡，发生过太多惊心动魄的历史事件，这里意味着大拐点，过去之后是完全陌生的一派气象。
对于2023年的汽车行业而言，这三个月可以说“每天都过得惊心动魄”：
1月6日，特斯拉突然宣布15%的官方降价，给这个市场带来一声惊雷；
2月10日，比亚迪推出9.98万元的插混A级轿车秦冠军版，以“油电同价”的姿态开启了一场“掀桌子”的游戏。
这两个头部的新能源车企，似乎要对燃油车发起一场总攻，并试图迅速抢下市场。
以蔚来、理想、小鹏为代表的新势力们则各自面临着自己的“风陵渡”。今天，结合三家2022年财报的数据，来分别聊一聊各自的“关键拐点”。
01
蔚来“向下”：“蹲下”能否再次起飞
李斌在2023年第一天的“内部反思信”中坦诚：“2022年，我们有苦劳，有功劳，但是我们要清醒地认识到，不少同行的同期表现比我们更加出色”，并且直接列出了8-9条的关键问题。
问题很尖锐：主要针对ET7前期交付的问题，ET5交付过程中的供应链问题。这不仅仅只是影响了2022年整体的交付节奏，更是严重影响了ET7作为NT2.0旗舰车型的口碑，让ET5超越宝马3系从“手拿把攥”变得“有些吃力”。
从数据上看，蔚来在2022年完成了基于NT2.0的三款全新车型ET7、ES7、ET5的切换，全年共交付12.25万辆，同比增长34%，这个数据远远低于行业90%以上的同比增幅。这个数据也低于理想的13.32万辆，高于小鹏的12.08万辆——这让新势力的销量榜单再一次发生变化——从2021年的小、蔚、理，变成了2022年的理、蔚、小。
如果仅从交付数据来看，三家都集中在12-14万辆左右，但反映到营收端，却开始有意思的变化。
在营收方面，2022年，蔚来汽车业务的收入455亿元，在三家中是最高的。理想、小鹏分别是441亿元、248亿元，理想正在快速接近蔚来，两者的差距只有14亿元（大约是3.5%）。如果单独看第四季度的汽车业务收入，理想为172亿元，蔚来只有147亿元——这意味着理想不仅仅在22Q4季度交付上超越了蔚来，也在营收上超越了蔚来。最重要的，理想Q4的单车均价为37.28万元，而蔚来则由于ET5的交付单车均价下滑到36.85万元。
数据来自于：各家公司财报，作者整理
蔚来向下，理想向上——似乎在2022年Q4已经写好了剧本。
而蔚来面临的困难还不止于此：毛利下降将会是蔚来在2023年最大的挑战。
数据来自于：各家公司财报，作者整理
2022年蔚来的汽车业务毛利率为13.70%，而2021年的数据为20.06%，同比下降了6.36个pcts；相比之下，理想年度汽车业务毛利则从20.57%微降到19.09%（下滑了0.48个pcts）；小鹏则从11.52%降到9.44%（下滑了2.08个pcts）；
即便是和理想一样面临新老款切换过程中的“购买承诺损失”，理想提前在Q3减值约8亿，毛利维持在12.65%，而蔚来Q4减值接近10亿元，导致Q4毛利只有6.84%。
虽然李斌在财报电话会议上表示，有信心将车辆毛利重新拉回18-20%的水平，但对于任何一个直营体系的汽车企业而言，直营20%的毛利表现其实只是刚刚及格而已（理想曾在微博说：直营20%的毛利是正常转运的最低毛利率）。
而蔚来在2023年面临的最大挑战则是产品结构向下与品牌向下。
关于品牌向下，无论是“阿尔卑斯”还是“萤火虫”，蔚来扩张的节奏就是下沉品牌与服务。特别是服务，按照目前的服务的亏损状况（－28.84%的毛利，2022年亏损10.85亿元），一旦随着阿尔卑斯销量的增加，服务亏损的情况可能更加严重。
产品结构向下，随着ET5在销量结构中占比越来越高，蔚来的单车售价也是连续3个季度环比下滑，从2022年Q2的38.19万元滑落到22年Q4的36.85万元，环比下滑了3.5%。
这样的趋势，在2023年Q1将会达到一个峰值，一方面NT1.0的老款“866”产品在打折促销，另外一方面30万＋级别竞争加剧，同样尺寸的智己LS7价格低于40万，阿维塔新推的单电机版本的价格更是低到了31.99万。这对于新款ES6的定价将会是极大的考验。再加上ET5销量占比不断提高，2023年对于蔚来而言，能否守住40万元的销售均价将会面临更大的挑战。
数据来源：上险量，作者整理制表
近日，一份邮件截图显示：蔚来正在通过供应商渠道以“更优惠的价格（约8折）”销售车辆，就足以可见蔚来面对的压力之大。
品牌向下、销量结构向下，单车均价向下，毛利向下，如果向下不能够换来销量的增长，那么对于任何一个品牌而言，都是非常严峻的问题。
02
理想向上：纯电才是真正的挑战
理想自从进入新势力的行列里，因为“增程”的原因一直位列“第三”，很多人说增程落后。但理想就是依靠“精准的定位”和“对客户的深度理解”，硬生生走出了一条属于自己的路。如今，不仅仅在销量上超越了蔚来和小鹏，更是在2022年Q4的营收和毛利完胜蔚来和小鹏。
至于股价，就更不用说了截至3月24日，理想市值约1931亿，超过了蔚来与小鹏市值之和（蔚来市值约1237亿，小鹏市值约674亿元）。
在2022年，理想从ONE蜕变成为L9L8L7三款车型，售价从32.8万向上冲击45万＋，略微下探到30.99万。即便是这样的产品结构，依旧在Q4取得了月销破2万的头部新势力最高销量。单车均价更是从2022年Q1的29.75万元上升到Q4的37.28万元，增长了27%。
最重要的是，理想再次实现了季度盈利。2022年Q4盈利2.65亿元，这个数据与2021年Q4的象征上盈利0.24亿元的意义完全不同。
数据来源：公司财报，作者整理制图
因此李想在微博表示，“理想争取2022年内实现单月收入过百亿。L9、L8两款产品同时交付的时刻，也是时候该和连续七年的亏损经营说再见了。”
虽然，这个利润数据也是因为年终奖减半发放而显得尤为突出。但这丝毫不影响实现季度盈利的重大意义所在。
即便如此，理想也有望成为新势力中，第一个实现年度盈利的公司。
纯电才是理想2023年的“风陵渡”。
2022年理想已经在中大型SUV市场上证明了自己，根据1-2月的上险量数据显示，在35万元以上的新能源市场，理想的市占率超过45%。
结合理想的产品研发节奏和生产基地投产节奏，预计在2023年Q3理想将会推出首款高压平台的纯电SUV产品——W01，后续关于纯电产品的规划，用李想的原话说就是“一个鲸鱼（航母）和五个鲨鱼（舰船），组成理想汽车高压纯电的舰队作战群”。
纯电MPV产品的定义能力，以及超充网络的布局，将会是理想面临到的最大的挑战。
纯电MPV产品，目前市场上在售的25万＋的纯电MPV产品只有5款，极氪009、腾势D9 EV、岚图梦想家EV、荣威iMAX 8 EV、大通MIFA 9。这几款产品中，除了极氪009之今年会批量交付亚运会接待用途之外，其余几款车型的月销量至今尚未能够突破1000辆。从销量看，远不如插混MPV的销量乐观：以腾势D9为例，进入3月以来纯电版本的上险量只占到D9全部车型的10.85%。
数据来源：上险量作者整理制表
总体来看纯电MPV产品属于典型的场景受限产品，更适合于固定路线、点对点的商务接待。其中最典型就是机场到酒店的单程或者往返。一旦涉及到家庭出行场景，则直接面临着续航里程的挑战，哪怕是售价最贵的极氪009的CLTC续航在702-822公里，按照MPV的能耗水平来计算，实际行驶里程能够达到500公里已经是非常优秀了。更不要说，其他的600公里以下续航的产品了。
如果想要解决在开放场景下MPV的续航焦虑，800V高压快充变成了理想不得不快速解决的问题。目前，适配800V快充的充电桩由于投资过高，公共充电桩可谓少之又少，无论小鹏G9也好W01也罢在目前阶段都需要以企业自建桩的形态来实现快速布局。
错过了自营充电桩跑马圈地的机会窗口，在高速上铺设成为理想现阶段相对现实的选择。但横亘在理想面前的不只是高速布局的站点选择，还有电力增容的问题。总之，没有赶上最佳时机的理想现在需要更大的力度，更多的资源投入来实现800V充电桩的建设与布局了。
纯电是理想实现“从1到10”的核心增长曲线，在这条曲线上不仅仅有产品定义的难度，还有800V充电桩布局的挑战。能够顺利迈过去，迎接理想的将会是更为广阔的天地；否则，势必会阻碍纯电战略的进一步落地与实施。
03
小鹏迷茫：至暗时刻，前路漫漫
小鹏是2022年三家新势力中最受伤的那一个，没有之一。
2021年，小鹏三家中的销量冠军，P7的销量曾经在2023年初接近1万辆。然而，到了年底情况“直转而下”，不仅G9上市失败，销量被理想和蔚来超越，到了Q4汽车业务毛利更是只有可怜的5.66%，比蔚来换代减值后的毛利还要低。更不要说只有20.99万的单车均价，但单车亏损高达到12万元。
数据来源：公司财报作者整理
从2022年小鹏的财报上来看，去年小鹏汽车业务毛利率从2021年的11.25%下滑至9.44%，已经不足10％了。而同期蔚来和理想的汽车毛利率则分别为13.70%和19.09%。而小鹏2022年的总体费用率更是高达44.33%，单车亏损达到7.92万元，整体亏损91.4亿元。其中，经营亏损为87.06亿元，较上年亏损扩大32.31%。
如果从现金流的角度来看，2022年末小鹏的现金及现金等价物为300.63亿元，比2021年的374.93亿元净减少74.3亿元；流动负债241.15亿元，比2021年的180.13亿元净增加61.02亿元。现金等价物的减少与流动负债的增加，里外里就是135.32亿元，已经超过300亿现金等价物的65%了。如果在2023年继续这样的表现，届时小鹏的现金及现金等价物将会跌破200亿元的安全线了。
虽然，小鹏利用最近的3-4个月引入新鲜血液，理顺渠道关系，调整组织架构。但汽车行业的两个底层规律，小鹏一样无法避免。
第一，所有现在推出的产品都是3年前定义和研发的。如果说，一款产品的失败最终的原因是3年前的定位和定义的失败。那么，对于小鹏而言，今年推出的G6和H93也一样是在那个内部自信心爆棚时期的产物。G6原本对标Model Y，但就在今年至少已经有深蓝S7、比亚迪海狮等多个Model Y的竞品即将推向市场，G6如果不能够形成足够的差异化与竞争力，是没有办法承受2023年Q4的Model Y改款＋降价的压力的（海豹就是一个很好的例子）。更不要说H93这样的纯电MPV产品了。
第二，规模、规模还是规模，汽车行业本质还是一个重资产＋规模至上的行业。一旦销量放缓，产能利用率下降，无论是从供应链的角度还是财报的角度而言，一切都将会逐步失控。比如，少量顶级供应商会谨慎的参与，甚至部分强势点的供应商会要求“现款现货”，而最终都将会成为影响产品交付、现金流状况，直至财报的数据。
从目前小鹏的现状来看，现在也许是小鹏的“至暗时刻”，至于，飞行汽车、机器人，都不是现阶段最关键的事项了。小鹏现在需要做的是：能够通过组织、渠道、研发的变革，一款产品一款产品脚踏实地实现践行“智能汽车”的道路，就如最近P7i的订单实现环比30-40%增长这样，实现第二次的飞跃。
毕竟，在汽车市场上——产品还是核心竞争力。
04
体系化竞争时代来临
如今，新能源汽车的竞争，已经进入到第二个阶段的关键时刻了，面对比亚迪和特斯拉这两个巨头的全面布局和价格战。之前的新势力们还可以依靠品牌调性、精准定位、独特设计、智能化高配等差异化特征获得市场。如今市场渗透率已经突破30％了，按照李想微博的表述：竞争速度将会极大加快，竞争范围也从新新能源延展到对燃油车的替代，并进一步会形成对豪华品牌的替代。预计到2025年Q4新能源的渗透率将会达到70%以上。
对于所有的新势力而言，“单点突破”的时代已经过去，全面的“体系化的竞争”时代已经到来。而蔚来、理想、小鹏也都有各自的“风陵渡口”，趟过去之后自然是全新的景色；一旦失足落水，损失则是最后的时间窗口。
