华鹏王瑞江：从比亚迪最大经销商到运营商

12月27日，由《观察家》主办的2019商业化案例演讲大会在北京51TED会场举行，呈现了十个新能源汽车商业化精彩案例。

本次大会的第二个商业化案例——从比亚迪最大经销商到运营商，演讲人是北方华鹏董事长王瑞江。

以下是演讲实录：

各位领导，媒体朋友们，各位嘉宾，我是来自北方华鹏集团王瑞江，今天也是非常感谢《电动汽车观察家》的锴俊，给我一个和各位老师、媒体朋友面对面的交流机会，把我们从2004年进入汽车这个行业，八年之前开始做新能源，到现在的酸甜苦辣，跟大家展示一下。

北方华鹏董事长王瑞江在演讲

首先，介绍一下华鹏集团。实际上北方华鹏集团就是立足于北京的一个本土化的汽车经销商集团。一说这个，有一个故事跟各位专家分享。其实我进入这个行业很偶然，大学毕业以后选择了其他的工作，但是在一次饭局上看到了很多的汽车经销商的前辈，一看都是河北人，说其他省市人占据了北京汽车市场的主流(从业人群）。他说了一句话，北京人做不了汽车，吃不了苦，所以就为了这个话，我自己想试试。这一试就试到了现在，16个年头，谢谢大家。并且我可以很负责任地说，我到现在不会开车，没有驾驶本，这16年其实汽车不是我喜欢的行业，我喜欢种种花、养养草，在北京有官二代、富二代、拆二代，实际上在北京拆的资产远远比销售的资产大得多，但是我们还是为了北京的名誉也好，什么也好，还在坚持。

所以从2003年的年初加入这个行业。我本人是北京通州人。当时在通州有一个小的4S店。经过16年的发展，大家看在北京、山东、河北、天津等等全国很多城市都有我们集团的4S店，并且全部做新能源。在这个4S店的过程之中，2018年，我们集团形成了50个亿人民币的产值，并且也是连续5年在新能源这个领域，在比亚迪的全国经销商里排名都是第一名。讲到这就要讲一下为什么我们能发展。首先，黄金十年不用说了，我们先从我们最近这几年的新能源说起。实际上我们现在从国家的产业政策、相关的配套政策，从王（秉刚）老师给我们的呼吁，都是新能源未来的一个大的方向，所以我们也是紧跟国家的脉络，在国家相关产业政策的扶持下，使我们的从无到有，从小到大，大家还是在这个市场里头努力地拼。第二句话，我也是得益于比亚迪这么多年的一个创新的发展。第三句话，也是赶上了中国汽车黄金的十几年。

但是，这个“但是”可能就是我们要解决的问题。从去年开始，我们连续几十年上涨的汽车市场，突然从2018年戛然而止，已经开始走入了下行的通道。去年新能源汽车大家在这么困难的情况，还以50%的速度在发展。所以在当时，大家对新能源这一块的感觉和未来的发展，甚至某些像我们行业的人士都有一点始料不及，没想到2019年会出现这样的情况，包括我们国家对2019年新能源的布局战略也是160万，中间调了一次，到了150万，但是从现在的数字来讲，我们感觉基本上可能是无法完成了。所以从我们传统车的2018年的拐点下滑，到2019年的新能源车，也是从快速增长期走入了相对平缓的增长期，所以这就是我们现在市场的一个最终的情况。其实传导给我们4S店来说，我觉得基本上就是春天过去了，可能我们要做好过冬的准备工作。

从2020年，我们也进行过预测，我们就做4S店，2020年我们应该怎么做？我们手里还有20家4S店，并且还不是全在北京，在全国范围内很多城市都有，所以面临着很大的一个压力。现在如果说让我们来重新选择一遍，我绝对会把20个减到10个，这是实话，但是没有办法，像江（江敏）总说的一句话，资本已经投进去了，想撤已经撤不动了，但是我们要正确分析现在市场到底怎么样，我们未来是不是还有机会？我们是不是还要保持发展？所以我们把2020年基本上很理性的评判，就是从新能源的角度来讲，甚至从汽车的角度来讲，传统车的角度来讲，我们认为增速还要放缓，因为主要感觉到我们所有的政策在2020年可能全部要退出，所以客户市场也趋于理性，客户的选择，如果全部退出的情况下，他与北京以外的城市，会与油车进行比较，因为有很多不限购的城市，所以新能源汽车未来的优势在哪里？这也是一个课题。

第三，即使拿北京新能源的汽车，明年合资也好、外资也好，大批量进入。2016、2017年，这个的确是快速发展期，为什么？给大家打一个比喻，像一桌饭菜，八个人一桌，市场上的需求——菜也是八个人的量，我们吃饭也是八个人，大家吃得很安逸，很饱满，也很舒服，也很幸福。但是回过头，2018年就加人了，不是八个人吃了，已经变成15个人，在菜品不加、饭菜不加的情况下，增长到15个人，到2019年可能到20个人。到2020年的情况下，北京的号牌的总量是一定的，没有无限增加的空间，讲到这就讲昨天新的摇号数据出来，在北京市场想要得到一个新能源的指标要排到2028年以后，也就是9年以后，我们才可以拿到我们的新能源的车。

从这个基础上来讲，人无限增加、菜不增加，最终会导致什么结果？吃不饱，因为来的人都是壮汉，就是抢我们来的，我们应该怎么办？我们认为到最后的结果就是我们的份额被压走，不会增大，这是改变不了的事，所以我们要正视它。

王瑞江解释4S店和网约车的系统效应

这是邱总给我的一个题目：过去十年卖出比亚迪汽车新能源最多的经销商，已经在多个城市开展了网约车业务，运营车辆比卖车更有前景吗？我拿到这个题目思考了很多时间，到底我们是卖车还是运营？所以后面给各位专家和老师一步一步解出答案。

这就像刚才说的市场份额下滑，一定会影响到我们经销商的盈利水平。这是我们2019年中国汽车经销商运营的一个。这个报告显示，2019年上半年经销商在全国亏损率已经达到44%，已经快一半左右了，但是盈利只有可怜的29%，还有大概百分之二十几，不到三成是处在盈利和亏损的边缘状态，差一点就得亏损，紧一点就是盈利，所以到2020年，我们认为如果单纯4S店的这个形势不容乐观。

为什么会出现这么大的问题？现在包括王老也好，他们都在全力帮我们解决问题，就是固化思维和我们新探索的一个碰撞。我们是稳稳按2016、2017年的情况守住它，这种安逸的生活环境，八个人吃了一桌饭的时候，还是到2020年已经30个人抢这桌饭，不叫吃饭，是叫“抢这桌饭”的时候？如果按照4S店的形式，卖车、维修，我认为到最后会“安乐死”，在安稳的过程中不知不觉就被淘汰了。所以现在大批经销商的退出，我认为就是这条路线，但是我们怎么办？资已经投了，船已经选了，人已经招了，我们要怎么办？要进行探索创新。

这是2019年的时候，我们在看到汽车下滑拐点的时候，在新能源还有50%的增长的时候，我们已经意识到风险，特别是今年3月份，看到了我们补贴政策在6月25日一定要下滑，所以一定会出现前面紧吃，后面吃紧的状态。从我们现在的走势来看也是这种情况，6月25日之前，新能源的销售可能还是相对火爆，但是补贴退货、大规模退坡以后，一定是受到了很大的影响，所以新能源的节奏马上就放了一个比较缓的程度，所以我们这个集团就开始（思考）……在各个城市是我们的优势，4S店是我们的优势，实际上也可能是我们的劣势，我们要利用它把优势发挥、劣势弥补，所以在2019年大家都认为是春天的时候，我们已经感觉到寒冬，所以2019年我们集团网约车部正式成立。经过了半年考察，一个项目的投入，从资本方来讲，它应该是一两年的筹划，但是我们感觉来不及了，所以经过半年的筹划，我们现在就在全国上了2500台车的运营。

另一个问题来了，我们为什么要选择网约车作为另一个核心项目呢？其实我们当时也考虑过，是不是拿出这点钱，我们做点房地产，我们投点P2P，我们搞点金融，最后从我们个人的感觉来讲，我们还要回归主业，汽车是我毕业以后的第一份工作，也是到现在为止唯一一份工作，其他也不是我的行业，所以我们一定是在汽车领域研究我们的出路。所以我们认为网约车市场也是我们的4S店有机结合的市场，是我们未来的一个出路。因为我们半年调研，第一个很简单的结论，就是现在的出行公司，包括滴滴在内，没有一家具备4S店铺。但是包括我们现在的4S店在内，都没有一家，很少是具备网约车功能的，网约车和4S店是车店有机结合对未来有很大的益处。

为什么4S店要搞网约车，网约车要在4S店搞呢？先看一下4S店功能是什么，4S店主要功能就是销售和维修，并且是专业化的。但是网约车的功能是什么？需要车和运营，所以这样手续办理和司机招募，我们是车辆定损、运维和金融方案，和销售。所以这样我们现在如果用4S店和网约车结合，我们完整的产业链的前半端，就基本上整合了。因为从我们调研的结果来看，四五线城市的4S店，如果在当年的情况下，一台车不卖，一台车没有进店维修，那基本上就没有盈利了，但是他需要400到500台网约车的支持，这个店就是至少是不亏损的，是正常经营的。而二线城市我们调研的结果是八到九百辆网约车的支持，像北上广深这样的一线城市大概1300到1500台车，就可以完成4S店的正常经营的一个模式。所以说经过这个调研，我们认为店养车的模式是成立的。

再说一下车怎么养店呢？打一个比喻，我们现在刚刚三个月调研半年，启动三个月上了2500台，按这个规模怎么走下去，未来上1万台会有什么情况？因为网约车报废年限是5年，一年在外部没有一个支撑的情况下，我自己卖自己的网约车，我就卖2000台车，所以店养车的模式也是成立的。从这个基础上来讲，我们认为4S店，我们做网约车是最恰如其分的，因为网约车需要什么？车、店协同，因为网约车需要专业的4S店维护和保养、专业的定损、效率的提升。这五年，它不像私家车，是每年饱和型的运营，所以需要专业团队对车辆进行维修保养，才可以达到这个车的正常行驶的效率和里程，就是司机可以赚更多的钱。所以就是从车辆购置、定损理赔、维护保养这几块4S店最有优势，因为它最专业。所以从数据来看，我认为我们现在上到2500台车，刚刚三个月，实际上在网约车的领域还不是很熟悉，刚刚踏入，但是我可以欣喜的告诉大家，我们西安的1500台网约车的出租率是100%，一车难求。我们问了，你为什么要选择我们？他说我相信店，我的车希望跟店合作，因为你们是合规的，这个店又是合规的网约车，这样对我们未来的成本也好、运营也好、体验也好。我们很相近，并且我们的租赁价格比当地的租赁价格都贵300块钱，所以我们以比别人多几百块钱的价格还一车难求，我们其他的城市现在出租率都达到85%，完全高于同行业的80%的水平，这就是4S店赋能给网约车带来的一个资源，就是网约车同时赋能给我的其他的4S店。我青岛的4S店，按正常同行业进度亏损很严重，但是我们经过四个月网约车，这个4S店已经达到了自负盈亏，甚至稍微盈利的水平。所以我认为我们还在不断探索。

再跟各位领导汇报一下，可能我们也是运气好一点，当时我们没有想进入网约车行业，但是误打误撞，前三年我们和国家电网唯一的一个民营企业国网电动成立一个合资公司，今年发挥的效益太大了，国网对我们的充电服务网约车的支撑外面比不了，因为我们是合资公司，所以充电包这个项目，我的车在北京跑，我的电价是外边电价的一半，所以这就是我们未来的一个充电的支持，也是我们网约车的发展。再有，我们现在考虑五年以后的残值，说五年的网约车报废了，最后怎么办？国网电动，现在跟我们集团签了一个完整的战略协议，到五年不用出售给任何人，国网就把它的电池全部收回。所以这样一个4S店出行、充电、梯次利用回收电池的全产业化的形式就慢慢形成。

今天跟大家分享就到这里。