蔚来浦洋：从高端引入智能电动汽车

12月27日，由《观察家》主办的2019商业化案例演讲大会在北京51TED会场举行，呈现了十个新能源汽车商业化精彩案例。

本次大会的第三个商业化案例——从高端引入智能电动汽车，演讲人是蔚来汽车北京城市总经理浦洋。

以下是演讲实录：

非常荣幸能够在《电动汽车观察家》这样一个演讲论坛上面，给大家介绍一下蔚来汽车是怎么样做的。在我正式演讲之前，我也非常感慨，小鹏汽车创始人曾经发过一个朋友圈，在我们小的圈子里面引起了很大的震动。在补贴不断下降过程中，如果抛开所有网约车，在大客户出行出租车新能源里面的汽车，中国真正卖给2C市场里边的用户，其实只是在12万台到13万台的用户，照比2018年的年度来看，还有一个接近100%、200%的增长。

浦洋以智能手机为例，介绍了新兴科技产品如何进入寻常百姓家

我跟大家分享一下，我加入蔚来的时候，和创始人李斌先生有一个非常重要的谈话。我问他，你为什么做新能源汽车？他的回答对我来讲到今天也很信服。因为汽车是国家综合能力的体现，因为它的产业链是非常长的过程。中国发展到今天为止，我们有机会能够调用来自于全球的智慧、资本和劳动来创造我们一台真正高性能的这样一个产品。我们也可以在动力结构发生变化的过程中，给用户去提供更多的超越车辆的很多想法和需求。所以前段时间，我在我们自己的APP上面写了一篇文章，这篇文章引起了很多车主朋友们和一些朋友们的讨论和点赞。我说至少在北京市场，汽油车应该是一个家庭里边的第二台车。

这个说法从什么时候来的？我一个很好的朋友，他有了一个小孩。他之前开了一个雷克萨斯，我跟他说你买一个ES8，那个车使用很快，体验很好等等，他就买了一台。我推荐的原因是电动汽车应该是一个家庭里边最好的选择。当他用完了以后，我再去采访他，我问他你用的怎么样的时候？他说你说的不对，汽油车才是一个家庭里边第二个更好的选择。

后来我又想了一个事情，我和我的父亲在沟通的过程中，我的家乡在辽宁海城，我父亲本身是一个社交比较活跃的人，他说电动汽车不适合他在这个城市。为什么呢？我们那个城市社会资源分布在很多周边的城市里，比如我们晚上要跟朋友吃顿饭，去一趟沈阳，往返200多公里。很可能我需要去大连看病，需要去哪里旅游，这些需求都是相对来讲比较临时的，它的整个的基础设施本身也不是那么完善，也不像北京随便一点周边几十、上百个充电桩，所以在小城市里面真正2C的使用其实不是最理想的。

回来看北京，你会发现我有朋友从出生、上学、结婚、毕业、工作都从来没有离开过中关村，因为这个城市资源实在太好了，所以这种城市也好，中国绝大部分的电动汽车的TO C市场，我相信其实都是卖给了大城市的这样一个过程。所以在这个过程中，我们坚信有两个事情，占领TO C的市场是一定要做的。第一，你要有一个足够好的产品，不只是像新能源汽车我们说的续航里程足够长，这个足够好的产品，是要在绝大部分的场景里面，都要比传统的汽油车更好，例如说它的加速更快、更安全、更智能，使用的成本更低等等。这样我们的用户才有足够的理由去购买一台。所以现在每一次我和一个朋友去介绍蔚来的时候，我至少有一句话是非常有信心说出去的，就是相对于同样价格的汽油车，蔚来比那个车更好。这个“好”字在各种各样的维度上。这是第一个，我们在占领市场TO C过程中非常重要的一件事。

第二件事也非常重要，我们在尝试的过程中大家有时候感觉蔚来是一个不务正业的企业，做了很多服务相关的讨论和事情。我们会认为电动汽车超越传统的汽油车，去建立一个标新立异，或者相对来讲不一样的体验，是在这个市场上决胜甚至不断向前进步的非常重要的一个核心。这个图其实所有在搞创新业态的朋友们都知道，尤其是互联网业态的朋友，最早的用户就是创新引领者。

问一个问题，在座有多少人用了iPhone第一代？这个手机更贵，那个时候它充电的时间更长，可能只能用一天的时间。它的信号还不稳定，但是为什么还会有人愿意去买？因为它在手机以外的维度上面给了大家更好的一些体验。例如说那个时候它拍照就已经很好了，可以上网，可以听歌等等这样的东西。

第二步你会发现比较重要的用户，出现了一个数量上的绝对的增长，从2.5%增长到了13.5%，我们在行业内部管这波人叫Early adopters，这是很明显的事，拿iPhone来比较，就是在座有多少人用过4代？比例非常好，差不多翻了十倍左右的比例。从消费互联网的角度来讲，iPhone是引爆这个行业非常重要的产品，让这拨人接受智能化手机过程，你还是要忍受手机每天都要充电，忍受它信号不太好，但是它在某一个维度上面的体验已经远远超过了传统的手机上面的使用。发展到今天为止，以成本论之外，我们以体验为核心的主要过程中，我们认为今天或者说2019年，或者2020年是这个体验的元年。为什么？因为我们至少从今天可以看到不止以蔚来为代表的新势力汽车的品牌不断向前进步，向市场上推广很多优秀的产品。包括广汽、比亚迪，很多传统的厂商在不断向市场推广同等价格对比汽油车体验更好的产品。他们加速更快、更豪华，价格上面更有优势，使用成本更低。我们会认为今年即使这个数字相对来讲可能是十几二十万台的市场，但是从今年以后，我们真正和汽车市场进行竞争的过程中是一个很好的开始。

我们在全国范围内交付，这个数字是我们上一次允许公开的数字，但是在差不多上周的时候，我们就已经在31000辆左右的数字。曾经有一个前辈向我分享过一个数，我挺激动的，中国在有蔚来销售之前，零售价格超过40万的车，一共历史上卖出8000辆，蔚来一个品牌在一年卖了接近3万辆。他也是一个老辈汽车人，他说他们是非常激动的，证明我们能造出来好车，用户能够接受，这也是非常重要的事情。

到目前为止，我们（驾驶距离）最长的一个用户已经开车突破了10万公里一年。这也打破了很多的人说电动汽车不能开长途，或者开远途的误解。还有几件比较重要的事情，比如第一次中国的国产品牌超越了奔驰、宝马、奥迪，在JDPower用户满意度和产品质量两个方面获得行业的第一名，当年第二名是宝马。我们的自动驾驶相关的技术也在不断的完善和进步，我们最长的一个用户单天使用九个小时的自动驾驶，开了非常长的长途。同样的话，换电站也是后面我要为大家介绍的，在用户体验过程中，你有什么样的事情要做得更多？我们一共完成了15.28万次的换电，同样我们还提供了两万次的一键加电的服务，我们会在全国范围内为用户提供预约或者及时上门取送车辆，解决用户紧急情况下使用充电的顾虑。

同样，我们建立了一个社区，在座各位有多少人有过我们的APP？非常多的人，还是挺不错的，很多朋友有我们的APP。讲到这一页，我也跟大家分享一个很小的故事，我在加入蔚来的时候，当时我们总裁让我做一个分享，就是我们的用户应该是怎么样来组成的。大家就想起来，想到第一个页面上的用户，如果这个人是一个Early adopters，你会发现在社会上面，我自己会把一类人分成新用户和老用户，因为我们车的价格比较高，40万左右的价格，还需要足够有钱的人买我们的车。有钱人什么样的人会在现在这个阶段接受一台电动车，这是很重要的事情，我当时把Early adopters主要限制在三个类型的用户里面，或者三个行业用户里面。第一个是科技行业。第二是金融行业，包括银行、证券，还有一些投机者，之前有一些炒币的一些人，大家也是泛金融行业的人。第三是时尚和文化行业，包括服装，跟美相关的事情，传播相关的事情，文化、电影相关的事情。这三类人有一个很强大的特点，首先，他们是New money，在15年前，这个行业里面没有绝对的富有的人。比如传媒行业15年前绝对富有的人可能是中央台电视台台长，或者是某一个杂志社的主编，这些杂志社往往都是一些公立的角色，而不是私营企业，同样其他的行业也是一样。这个过程中，他们会引领整个行业不断向前消费。如果我们投广告，也会投入到这拨人，这也是未来我们在做销售模式的过程中有很大的不同，像王总做4S店肯定知道，我们在汽车销售的模式过程中，会有一个很大的pipeline系统进行管理，一个漏斗上面有多少人知道，有多少人试驾，多少人去交付了定金，多少人准备买车，一步一步漏下来的过程。

在未来，我们希望能够把这个过程拉平，变成一个涟漪型的过程，让真正购买了电动汽车的人能够帮助把他们的声量放大，把他们的体验影响更多身边人的模式，来推荐给我们，去成为新的新能源汽车的车主。在蔚来我们把这件事情叫做涟漪模式，或者做一家用户企业非常重要的事情。所以我们创立了非常多的社区，使用了APP这样的平台，让我们的用户有这样一个维度在线上和线下不断发挥他们在这件事情中间的能量和热量，把他们自己觉得做的对的事情影响更多的人，也影响了我们在市场上面泛泛的广告的投放。例如我在东三环买一块广告牌，大家可能觉得是天价的东西。对于我们消费用户阶段的品牌，不一定是最理想的方式。

在这个过程中，因为我们做了非常多主动帮助用户去传播他们自己价值观，帮助用户去引导这样的价值观，去为用户创造一个能够互相交流的环境的过程中，我们真真切切因为提供了这些优秀的体验，让用户很大力度，甚至超越了我们预期对我们的帮助。例如说我们有超过1500名用户做了车主的志愿者，这件事情在去年的上海车展是一个爆发性的典型的增长。大家知道每一年的车展对企业来讲都是非常重要的事情，员工数量、大家工作状态等都对车展整体结果有非常重要的影响。

这张照片是在上海车展，我们在10天的时间里面一共有150名车主在这个台子上面为我们站台，为每一个走到蔚来展台的用户，为每个车主介绍这个产品是什么样的，把他们真实使用的过程中可能会面临的困扰和解决的顾虑，和体验中优秀的东西给到走进来的用户。所以我们在去年的上海车展过程中，其实是有非常好的这样一个表现，我也相信今年在4月底的时候北京车展，也有一些人来帮助我们，他们不仅在比较大的车展活动上面，他们在日常工作中。像明天对于蔚来来讲是非常重要的一天，第三届的Nio Day发布我们新的量产产品，也会有车主朋友们去主持和执行，甚至设计整个NioDay的流程，这是我们对车主的引导和车主对于我们支持的过程。

所以在这个过程中，我们特别希望能够跟大家解决两件事情，一个是用户在使用一台电动汽车的过程中，他体验不好的地方我们是如何解决的。在蔚来有一个非常重要的部门，叫做Nio Power，我们为用户提供了在这个行业里面最丰富的能源补给体系，分别是加充桩，移动充电车、超充桩、换电站等等。它从能源解决方案来讲，比普通的企业来讲都会更加丰富。

同时在APP上面，我们也打造了一个很大的平台。我们APP上面有一个让超越车主的使用，到目前为止，蔚来有3万左右的用户，但是APP日活在十几万的规模，它如果是一个垂直类的电动汽车的媒体，可能也是一个排名非常高的垂直类媒体。在这个过程中，我们为我们的车主其实提供了一个非常有意思的功能，也是关于充电相关的，就是充电的线路规划。简单理解，我从北京到上海，我到底在哪一个充电桩充电，要使用多长时间，这件事情我们最早打通了各个充电网络，得到了很多充电行业朋友们的支持，做了云计算和车辆的剩余里程和很多高速公路的路况综合在一块，这个功能也获得非常多用户相关的支持。

在用户社区方面，我们除了激励的方案，也做了车主的荣誉方案，比如我们的“蔚来值”可以在社区很多投票上有很高的权重。在今年，我们的创始人捐出了他的5000万股蔚来的股份，成立了车主信托。在信托管理方面有这样一条，信托的收益如何使用，会由用户以蔚来值的方式进行投票。当然也会有很多娱乐相关的方式，例如说今天为什么在Nio Day邀请了邓紫棋做一个精彩的表演，都是用户在社区里面使用每一次点歌和蔚来值做综合的测算。

这是我们做车主激励方面，除了荣誉体系，我们也做了积分体系。我们会为用户创造各种各样的价值，对未来社区内创造很多价值，让他能有更好的体验，这些积分可以实时兑换蔚来很多的服务，例如充电、配件购买，同样可以兑换蔚来自己设计的很多礼物。综合加在一起，包括一辆优秀的车，为车主创造一个平台，让早期的用户去设计服务，并且增加一些先进的激励的模式，是蔚来在接下来一段时间里面持续表现下去的很重要的筹码。希望大家加入蔚来大家庭，谢谢各位。