开云电皮卡：无补贴的电动化模板

一般车企车型的各个版本，都是怎么命名的？

尊贵版、舒适版、标准版……

运动版、时尚版、科技版……

开一下脑洞吧：怎样可以让版本命名接地气一点？

“黑桃”版、“红桃”版、“梅花”版、“方片”版。

败了吧。

如此命名车型版本的，是开云汽车——专注做电动皮卡的新造车势力。在新造车势力普遍日子难过的现在，它活得好像还不错，今年可能能卖超过2万辆，明年则要冲刺10万辆。

不过，开云汽车目前的电动皮卡，都是低速——目前还未得到政策认可的品类。电动乘用车生产企业，补贴退出之后，市场难找；开云造的电动皮卡，没有政策身份，一直没有补贴，市场反而还不错。

这个时候，《观察家》带着问道的想法，在9月24日约访了开云汽车创始人、董事长王超。

开云汽车创始人、董事长王超

他认为，无论新旧造车势力，都到了一个需要非常认真地研究消费者，而不是研究竞争对手的时候；设计产品，要从用户、场景出发，而不是对标热门产品。“只要产品很好地满足一个用户群，用户量就绝对小不了，因为中国人口太多了。”

漂亮话都会说，他自己是怎么做的？

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用户：

从农民到县域创业者

已经有很多人知道王超的故事。

1984年出生在山东青岛，父亲是个退伍汽车兵；吉林工业大学工业设计专业，大二就创立汽车设计公司；曾经在北京汽车研究总院主导设计了越野车B40，也是第一代摩拜单车的设计者；同时是一个注重家庭的人，以父亲名字“开云”命名品牌，又给儿子花费百万打造专属童车……

离职北汽后，王超创办了CSGDesign，2013年时在河北省邢台市南宫市正式创立了开云汽车公司。

开云汽车与众不同，出发点是为农民造车。他在多个采访中讲述过，农村人、特别是在农村的父亲，对于一款好车的期待：适合在农村路面跑，能拉人又能拉货专属于农民特点的车。

2016年5月20日，开云汽车发布首款车PICKMAN，售价2.38万元，为农民造车首次开花结果。

2016年版PICKMAN

但是，2016-2018年间，开云汽车大概交付5000台电动皮卡。这对广大的低速电动汽车市场来说也不算多。

“最早的时候，我们聚焦在乡村，为农村朋友造车。经历了两年之后，我们发现，要想让农民先富起来，必须得关注他们的上游一层，就是县域的创业者。”2019年8月23日，开云汽车参加济南展，王超说：“让县域的创业者先赚到钱，然后通过他们让农民朋友赚到钱，这个是开云的核心的理念。”

王超承认，最早的思考“稍微偏懒”，认为农民三轮车会升级到四轮，就造了一款车，等着他掏更多的钱去买。“我们中间是少做了一些功课，现在做的工作其实就是补上功课，就是由原来的‘坐商’变成‘行商’。”

所谓“行商”，是大量走访用户，“不光是中层，高层都定期的安排，去特定的场景走访，比如说青州的蔬菜批发市场，温州的小商品批发市场，去找这些从业者聊。”也走访经销商，听取反馈，调整营销策略。

王超总结，“我们做得过激了，路应该一步一步走的，第一步要先走到县域。”王超认为，第一，县域创业人士比直接到农村更聚集。第二，他们像是当地的意见领袖，通过他们去影响镇上、农村的用户。

用户变了，场景也不一样了。原来的更多是乡村和田野之间的出行，现在更为偏向乡村和城区之间的出行，这意味着产品也得调整。

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产品：

从越野拉货到城乡商用车

针对用户、场景，开云也在对产品做迭代。“最重要的一个点就是关注性价比。”王超说，原来就是做了好多“过设计”。“过设计”少了，成本就低了。

从2016年版本的PICKMAN开始，开云汽车就完全正向开发车型。第一代产品粗犷、激进：拥有4轮独立悬挂，无所谓内饰，也没有门，只有护栏。

“原来是完全是一个极限运动的悬架形式。”王超介绍，“最早的PICKMAN前后都是双横臂独立悬架，越野性能很好，但是用不太上；后来改成前后都是硬桥，特别吃苦耐劳。但是在卖的过程中，有些用户就觉得舒适性不够，最后又把前悬又调整成了双横臂悬架，后整体桥。前边足够灵活，后边能吃苦耐劳。”

最新PICKMAN悬架

此外，原来定义纯工具车，所谓内饰，就一个铝合金管，“用户一看太简陋了”，王超说，“其实我们原来铝合金的条相比于一个塑料壳更贵，但是对创业者来说设计感不强。”

2016版PICKMAN内饰

对于车门，原来王超认为一来农村人都穿得厚，有没有门无所谓，另外方便调整后视镜。但是“后来我们发现，人家不是都像你这样去想问题，就变成有门了。”

开云所说的县域创业者用车，在我看来，比照乘用车、商用车的说法，不如表达为城乡商用车。运营成本是购车者考虑的首要问题，电动的优势也就体现出来了。

王超说，适合县域的皮卡，第一是成本低，包括购买成本和折旧每公里的行驶成本。第二使用成本，电动的比燃油的低十分之一。“让县域的创业者，在三轮车和（燃油）微面之间多一个选择，多一个比三轮车体面安全，比微面更酷实用性更强的东西。”

另外，开云电皮卡目前所在的低速电动车类别，实际很多人不需要驾照。“微面只有手动档的，他需要雇司机。司机工资也是创业者的运营成本。但电动的谁都能开，一个月可以省几千块的人员薪酬。”

既然是原创正向开发，专门针对城乡用户的设计必然不少。比如，过多的车联网、智能化用不上，就“集中在用户的手机上”。王超说，“我们出厂标配手机支架，应该是现有的汽车厂里最好用的。”从PICKMAN内饰还可以看到，紧挨着手机支架，就有一个USB充电接口。

PICKMAN标配手机支架，旁边就有充电接口

还比如，“我们的杯架，比普通配件要粗，因为他用的就是那种大的水缸。”再比如，点烟器，不是用来装行车记录仪的，“大部分创业者点烟器用来干嘛？装车外的喇叭，在副驾驶那一侧，方便取电。走街串巷的时候，大喇叭不停的喊。”

针对城乡出行需求，有的用户需要路权，以免交警查车；另外有的需要跑得更快，跑得更远，“所以我们才决定做高速电动皮卡”。开云汽车将在今年年底发布的高速电动皮卡，也就是能上牌、上路的汽车级产品，不过王超表示，其价格将会延续现有的亲民风格。

在刚刚过去的济南车展，开云发布“開”系列、“雲”系列两款车，售价2.18万-3.08万。

王超说，“开云的电动皮卡是一步一步来的，比如说双排皮卡主打舒适性，因为有的创业者偏向于家用；高速单排皮卡，因为有的需要偏向于功能性，也要路权。用户的需求是我们的第一出发点，不是我们想做什么，也不是这个行业在发生什么，我们只关心跟我们站在一起的中国八千多万户的创业者他们需要什么。他们需要的我一定满足，超预期地满足。”

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方法论：

找准刚需，别再对标

2019年新能源汽车补贴新政实行后，电动汽车销量同比两个月下跌。

“这个产业遇到的瓶颈，不光是企业的问题，补贴退坡，打乱了企业节奏。”王超认为很正常，“肯定要手忙脚乱地调整产品，调整策略、品牌什么的。”

他强调，应该看到的是，近几年电动汽车产品进步飞快，比以往十几二十几年都要快。“以前的车竞争力和品牌联系在一起，被自然分了个层。但这个层级被明显被突破，你买一辆蔚来、车和家，给你的用户体验比以前好得多。传统汽车厂被倒逼，也要迅速往前跑。”

尽管如此，电动汽车和燃油车的性价比还有差距，如何能突破？

“不可能现在所有的用户都用电车来满足，”王超说，电池的物理性能，不可能短时间内发生改变，包括成本结构，“你要非硬上，那自然就会有很多尴尬的事出来了。”

王超认为，还是从用户的视角看问题。“真正把当做一个长线工作来做的企业，都是非常准确找到哪类用户愿意用电车，电车在他们眼里是刚需，然后做一个最适合他们的产品。”

“我家里就一台车，还需要多坐人，像MPV GL8这种级别，要用个电车来替代，显然是不经济的。但是比如说我已经有五台车了，需要一台新能源，上下班代代步。”他认为乘用车可能有两个极端。“一个就像蔚来、特斯拉这种高端的；一个就像宝骏那种比较低端的。这两头，电车是有绝对优势的。高端车追求性能是毫无疑问的，特斯拉占了大便宜的对吧？像宝骏E200，你还能用多大发动机？0.8L、0.5L？他能有一个什么样的性能呢？”像日本K-car那样的微型车，电动化是很合适的，就家庭主妇用，上下班，也不可能跑长途，也不追求大空间。

在找到用户群体之后，如何了解用户需求，如何迭代，如何营销，开云汽车的PICKMAN已经演示过了，从效果看，至少比其他新造车势力顺利。

开云双排座电皮卡雲系列

王超认为，当前阶段，汽车设计“对标”思维已经不合适。“任何一个品牌可能都得接受这个现实：没有一个车打天下的那种爆款了，红利期已经过了。但只要你的产品很好地满足一个用户群，用户量就绝不小，因为中国人口太多了。”

王超服务的农民也好、县域创业者也好，确实存在很大的用户基数。这样的战略定位让开云汽车过去并不算很艰难。“开云有正向的现金流，这是我们不完全依赖于融资活着的原因，也就是说我们在盈利。”不过，王超说，近期会发布一次战略融资，用于分布式工厂建设，就近交付给用户，节省物流费用。

“我们这个领域不需要那么多钱，我们的每一分钱也都不应该烧掉，都应该花在对用户有价值的地方。”王超自评，“开云是介于传统和激进的中间派，我们特别，也很务实。”